查看详情>> 第一节 销售过程塑品牌 引子：转型——从做“生意”到做“事业” 一、品牌的本质与内含 1.品牌管理的误区 2.品牌意味着“联想”（市场角度） 3.品牌即“体验”（销售角度） 4.品牌的内容和力量 5.销售过程如何让品牌管理落地 二、区域运营品牌管理 1.如何理解针对零售商（商场/地铺业主）的品牌管理 2.店铺对于服装品牌建设的重要意义 3.多开门店——盘活货品好变现 4.做好最有效的“地面推广” 三、店铺运营品牌管理 1.经营消费者体验 2.店铺形象（卓越、统一） 3.服务创造价值 4.店铺陈列 5.促销活动 6.货品结构（结构清晰、批次上货、库存控制等） 第二节 组好货品赴商场 引子：货到店铺之前已经决定了生意的70%! 一、对期货的关键认知 1.为什么是期货：组织生产时间长，备货风险高 2.期货有什么特点：基于预测、风险、信息化、买手能力 3.为什么对期货心理没底？看不准、怕风险、库存处理难 4.品牌企业上货特点：波段上货、补货很难实现、优先顺序 二、对“库存”的认识 1.期货模式下，库存与断货的魔咒 2.不要因为怕库存而带来更多的库存（波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…） 3.库存控制的关键策略 三、订货观念提点 1.做生意不只是挣“差价” 2.对风险的正确态度 3.快速发展是硬道理 4.销售分析是基础 5.关注竞争与消费者 四、订货四大误区剖析 1.面面俱到型：感觉都好但都没把握，没胆量，大网捞鱼； 2.照猫画虎型：没做过销售分析，不了解消费特点，跟风学样 3.自我欣赏型：爱上自己的创意，忘却自己的生意 4.赌博押宝型：哪个是爆款？ 五、订货策略 1.波段上市策略 2.货品组合策略 3.价格带策略 4.…… 六、订货七道坎，伴君从头越 1.确定订货金额（订销比） 2.确定订货数量 3.大类占比推算 4.细分品类比占比 5.男女比占比 6.确定订货款数（店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划） 7.确定产品结构（系列、主题、款、色（SKU）、码、件数） 第三节 管好门店出业绩 引子：一切为了生意！ 一、业绩控制6指标 1、客流量 2、进店人数 3、深度接待率 4、成交率 5、客单价 6、转介绍率 二、店铺管理8要素 1、选址/装修/店面布局 2、货品 3、出样/陈列 4、氛围 5、人员 6、信息 7、促销 8、库存

查看详情>> 引子：从“菜鸟”到“遛鸟” 第一步：销售准备 一、销售冠军的职业心态构建 1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动 2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路 3. 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫” 4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼 5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目 6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品 7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的 8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎 二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户 讨论：你的客户在哪里？还有可能在哪里？ 三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙 工具：客户风险评估表的应用 四、找对人，才能做对事 案例：采购部为何踢皮球？ 五、如何电话预约客户？ 讨论：电话预约十大典型异议处理 第二步：销售接触 一、如何设计一个有吸引力的开场白？ 二、如何创造一个良好的面谈氛围？ 案例：不要强迫客户接见你 案例：和客户的情绪首先要在同一个频道 三、如何建立客户对销售人员的认同？ PDP测试：了解顾客的性格特征 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 四、先了解需求后介绍你的方案 案例：不要以已推人 第三步：需求探寻 一、 探寻需求才会有更多机会 案例：水果摊的销售达人 二、影响采购的八大因素 三、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探） 四、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证 五、探录需求之“问” 1、为什么要“问”？为什么要学习提问 故事：销售冠军卖烟缸 2、销售提问的关键技巧 游戏：你会提问吗？ 3、SPIN升级提问，发掘需求 演练：如何把话筒卖给我？ 讨论：销售中提问的“话术” 六、会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤 第四步：产品介绍 一、客户要的“产品”是什么？ 讨论：产品的属性包括哪些？ 二、FABE法用应用及其应用限制 1、真正打动客户的，不会是产品的全部属性 案例：美的中央空调FABE诠释 2、FABE应用的6大误区 3、产品卖点提炼 演练：FABE法则应用 三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声 案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示 讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务？ 四、换个思路介绍产品 案例：灵隐寺卖香的妇人 讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？ 第五步：异议处理 一、处理客户异议的六大原则 讨论：客户异议处理话术应对 二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢…… 讨论：如何构建你的“权力” 故事：两小孩分橙子的启示 三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演…… 五、如何处理议价问题 1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价…… 2、处理客户的还价十大注意事项 案例：如何应对客户一味地压价？ 六、5种典型异议的应对策略与技巧 互动：《卖捌》视频分析 第六步：获取承诺 一、承诺就是目标，给他好印象 1、把握销售的节凑很重要 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 案例：如何给客户回头，留个台阶？ 二、成交时间来临的前提条件 案例：某电信产品业务人员终场策略 三、合同成交后，你要了解哪些问题？ 第七步：客情维护 一、客户的分级管理 案例：旺达成了救火队员 二、售后：从价格到价值、从成本到利润 案例：某企业的售后服务创造的价值 三、防止大客户叛离的十种武器 四、缔造专业客情，开展关系营销 最后，小组优秀案例分享

查看详情>> 第一部分对导购工作的关键认知 第一节 几个关键认知 1、导购工作场所的特点及对导购的要求 2、导购的主要工作内容及角色认知 3、导购人员的工作性质 4、探讨：什么样的导购才叫“好”？ 第二节、导购职业心理构建 1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动 2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路 3. 人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现 4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼 5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目 6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品 7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的 8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎 第二部分GUEST顾客接待技能 引子：导购人员的三重境界 小测试：点评小霞接待顾客的表现 一、Greeting——笑迎顾客 1、什么样的导购才叫“好”？（亲和力） 2、我们有很多赶走顾客的行为！ 3、赢得顾客的好感，建立顾客信任 4、顾客诊断：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率） 二、Understanding——了解需求 1、导购不是导游（故事：老太太买李子） 2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能 3、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证（望闻问切） 4、探需六字真言：多问多听少说 5、案例：说不清自己想要什么的 三、Explaining——产品展示 讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求） 1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等） 案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验 2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制 演练：FABE法演练 3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？ 四、Suggestion——建议成交 1、创造性的多做沟通才有更多的机会 2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值 3、互动：销售话术的运用与演练 4、如何处理议价问题 5、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演…… 互动：《卖捌》视频分析 五、Thanks——谢别顾客 1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？ 2、如何给客户回头，留个台阶？ 3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉 4、会员顾客管理 最后，小组优秀案例分享 备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社，2013年6月出版，是原《顶尖导购这样做》的升级版）

查看详情>> 引子：爱之深、痛之切的卖场 研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？ 一、门店选择确定 1、要么不进，要么做好 2、七步选定KA门店 案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法； 3、选择有生意潜力的门店 案例：宝洁&蓝月亮； 二、产品结构设计 1、终端产品组合制胜 研讨：如何优化KA门店SKU组合？ 2、明确你的分销标准 3、终端分销标准的跟进 工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整 三、争取有利位置 1、零售商在经营“平效” 2、占位——你买的是“站票”吗？ 3、位置：货区、水平、垂直…… 案例：某调味品企业对位置理解的借鉴 研讨：你想要的位置在哪里？ 研讨：如何争取好的位置？ 四、做好产品出样陈列 1、陈列本身就是生产力 2、陈列要解决的问题 研讨：陈列中常犯的错误 3、产品陈列18大法则 4、常见陈列形式及表现方法 5、陈列的5点策略认知 工具：产品货架配置表 五、价格严格管控 1、价格——高也不是，低也不是 2、产品动销的非价格因素 研讨：超市猛于虎，砸价怎应付？ 六、库存保障合理 1、库存——高也不是，低也不是 2、终端库存管理涉及的问题 3、如何改进KA卖场的配送 工具：1.5倍安全库存的应用及限制 七、助销促进生意氛围 1、利于市场建设的各种道具的运用，实现终端拦截的重要武器 2、常见物料种类及运用方法 案例：可口可乐的生动化要求 八、导购实现终端拦截 1、导购管理的现状：人多、职位低、代沟、流动性高…… 2、高效的终端人员培训方法 3、导购管理的关键提醒（选择、培育、激励、竞争……） 4、非物质激励导购的10大方法 案例：因导购行为而遭罚款 九、灵活运用促销手段 1、解析卖场促销方法 2、设计促销方案的关键要素 3、促销方案的高效执行 案例：伊利冷饮促销方案 研讨：促销方案不能落地的原因 4、促销效果评估的多维方法 5、导购团队的管理 十、必须的客情维护 1、卖场为什么这样强势？ 2、沟通是一种态度，而非技巧 3、如何与卖场做好客情？ 研讨：罚款拖帐，有没商量？ 最后，终端表现维护实操——固定巡访 1、门店基础信息建档与规划 2、门店巡访安排——七定 3、固定巡访执行 4、巡访过程管控 案例：某企业“固定巡访”实操 分享：小组优秀案例分享 注：更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》（广东经济出版社）

查看详情>> 引子：爱之深、痛之切的卖场 第一节：如何建立平等的合作平台 一、采购——你为什么这样强势？ 二、沟通是一种态度，而非技巧 三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点 三、如何与卖场做好客情？ 第二节：商超谈判的关键要素 一、策略——明确谈判目标与策略 二、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备 三、需求——了解客户的角色与需求 四、过程——把握谈判的开场、过程与收场 五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进 第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位 一、价格条款谈判策略 二、返利条款谈判策略 三、费用条款谈判策略 四、促销条款谈判策略 五、后勤条款谈判策略 六、付款条款谈判策略 第四节、销售谈判实战技巧 一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动 三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级” 四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？ 五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机 六、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战 七、解决分歧——解决分歧五法 八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋 九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？ 十、电话应用——利用现代工具 第五节、步步为赢——KA商谈过程控制 一、开始阶段——风起云涌 第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 二、防守阶段——处乱不惊 第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制 …… 三、进攻阶段——得寸进尺 第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！ 第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线 …… 四、缰持阶段——纹丝不动 第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… 五、破局阶段——柳岸花明 第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法 …… 六、结束阶段——功德圆满 第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后 …… 第六节：商超谈判中的关键环节把握 一、如何闯过商超入场关？ 二、超市猛于虎，砸价怎应付？ 三、罚款拖帐，有没商量？ 五、如何远离商超清场？ 六、如何适应对手风格？ 注：更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》（广东经济出版社）

查看详情>> 引子：评价经销商的维度 第一部分 经销商/区域生意回顾 一、经营结果的回顾分析 1.销量目标达成情况回顾分析 2.营销费用及销售费用投入回顾分析 3.经销商往来账务管理回顾分析 二、经营过程的回顾分析 1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析 2.经销商网络开发与维护回顾分析 3.经销商库存管理回顾分析 4.经销商网络配送效率回顾分析 5.经销商网络终端管理回顾分析 6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析 7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析 8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析 9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析 10.经销商业务人员管理状况回顾分析 11.经销商应对竞争的有效性分析 12.最后，关注本年度市场环境的变化 第二部分：经销商/区域生意计划 说在前面：市场遗留问题处理 一、探寻经销商市场增量的机会 1.产品结构 2.网点覆盖 3.二批结构调整 4.渠道创新 5.终端展示 6.价格体系 7.促销 8.应对竞争措施等 二、制定经销商年度发展策略规划 1.目标销量分解 2.费用规划 3.SKU调整 4.分销商/现代渠道客户调整 5.终端管理 6.促销推广 7.库存与配送提升 8.业务人员管理提升 9.竞争应对的准备 三、目标进行多角度分解 四、寻找目标实现的途径 五、细化实现途径，制定执行方案 六、制定营销保障体系 1.业务人员的职责分工 2.业务人员过程管理 3.业务员管理制度及表单工具 4.业务人员培训体系 5.业务人员薪酬激励制度 七、编制费用规划 八、编制行动计划