《锻造强势商超门店——单店销量提升》
发布日期:2015-07-16浏览:434
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课程背景
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬?
又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡?
为什么买手总拿你的产品做“超低价”?
采购为什么总那么强势?
费用花在哪些方面才会有更大的产出?
终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现?
终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
…………
本课程已服务过蒙牛、伊利、洁丽雅、旺旺、农夫山泉、双汇、黑人牙膏……课程价值点
1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做;
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考;课程对象
本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队:包括运作KA渠道的品牌企业及其经销商的业务团队,销售经理、销售主管、业务代表等,内训或公开课均可课程时长
12 H课程大纲
引子:爱之深、痛之切的卖场
研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?
一、门店选择确定
1、要么不进,要么做好
2、七步选定KA门店
案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;
3、选择有生意潜力的门店
案例:宝洁&蓝月亮;
二、产品结构设计
1、终端产品组合制胜
研讨:如何优化KA门店SKU组合?
2、明确你的分销标准
3、终端分销标准的跟进
工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整
三、争取有利位置
1、零售商在经营“平效”
2、占位——你买的是“站票”吗?
3、位置:货区、水平、垂直……
案例:某调味品企业对位置理解的借鉴
研讨:你想要的位置在哪里?
研讨:如何争取好的位置?
四、做好产品出样陈列
1、陈列本身就是生产力
2、陈列要解决的问题
研讨:陈列中常犯的错误
3、产品陈列18大法则
4、常见陈列形式及表现方法
5、陈列的5点策略认知
工具:产品货架配置表
五、价格严格管控
1、价格——高也不是,低也不是
2、产品动销的非价格因素
研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?
六、库存保障合理
1、库存——高也不是,低也不是
2、终端库存管理涉及的问题
3、如何改进KA卖场的配送
工具:1.5倍安全库存的应用及限制
七、助销促进生意氛围
1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器
2、常见物料种类及运用方法
案例:可口可乐的生动化要求
八、导购实现终端拦截
1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……
2、高效的终端人员培训方法
3、导购管理的关键提醒(选择、培育、激励、竞争……)
4、非物质激励导购的10大方法
案例:因导购行为而遭罚款
九、灵活运用促销手段
1、解析卖场促销方法
2、设计促销方案的关键要素
3、促销方案的高效执行
案例:伊利冷饮促销方案
研讨:促销方案不能落地的原因
4、促销效果评估的多维方法
5、导购团队的管理
十、必须的客情维护
1、卖场为什么这样强势?
2、沟通是一种态度,而非技巧
3、如何与卖场做好客情?
研讨:罚款拖帐,有没商量?
最后,终端表现维护实操——固定巡访
1、门店基础信息建档与规划
2、门店巡访安排——七定
3、固定巡访执行
4、巡访过程管控
案例:某企业“固定巡访”实操
分享:小组优秀案例分享
注:更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》(广东经济出版社)