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  • 查看详情>> 第一模块:网点片区开发概述 1、什么是真正意义上的网点片区开发; 2、片区开发的目的; 3、片区开发的“3345”原则; 4、我行片区开发的优势与定位。 第二模块:网点片区开发存在问题及营销思路 1、片区开发存在问题 2、针对存在问题的主要措施 3、片区开发的指导思路 一点一策 1+N 4、片区开发的经营战略 上规模 建渠道 网点活动常态化 5、片区开发的营销模式 第三模块:网点片区开发的营销技巧 1、片区开发之片区排查技巧 排查的目的 排查的行动内容 排查的8大法 排查有效接近客户的12方法 2、网点周边企业渠道开发营销技巧 中小企业营销的目的 不同类型企业的市场分析 如何进行企业渠道的开发 企业老板沟通的营销技巧 代发工资的流程及营销技巧 公私联动的营销技巧 案例分享 通过谈代发工资营保险的案例 某银行与高端幼儿园合作采取学费代扣业务营销家长的案例 快速获取他行贵宾客户信息并成功营销的案例 某银行员工批量营销宝马车主的案例 某银行策反某市旅游局转移代发工资案例 3、网点周边商户渠道开发营销技巧 商贸客户开发的目的 商贸客户开发的营销切入点 3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧 商贸客户开发的“新型”模式 商贸客户开发的流程及营销技巧 案例分享 联合网点周边商户建立“乐享公社”的案例 与高端红酒商合作开展沙龙的案例 与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例 迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例 与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例 与超市合作共同营销客户的案例 与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例 4、网点周边社区渠道开发营销技巧 社区营销的目的 不同社区的特点分析 社区老年客户的营销技巧 社区女性客户的营销技巧 社区精英客户的营销技巧  社区获客的“吸星大法” 社区入驻6大法社区活动的步骤与流程 社区服务的10大礼仪 案例分享—— 与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例 与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例 与老年大学合作集体开卡的营销案例 某银行冬季在社区开展“送爱心白菜”批量营销客户的案例; 在社区开展“中老年客户”太极拳活动的案例 参与高端社区运动会营销高端客户的案例 社区路演获客130户,营销600多万案例 利用重阳节通过与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张,余额1.6亿的案例 义诊活动进社区营销老年客户的案例 开展国学讲堂现场新发卡49张的案例 通过开展网点第二课堂一位客户经理一年实现余额新增4800万的营销案例 5、不同客户群开发的技巧(五优) 老年客户群体 老年客户的需求分析 老年客户开发流程 老年客户的常见营销活动 女性客户群体 女性客户的需求分析 女性客户开发流程 女性客户的常见营销活动 商贸客户群体 商贸客户的需求分析 商贸客户开发流程 商贸客户的常见营销活动 中小企业主 中小企业主的需求分析 中小企业主的开发流程 中小企业主的常见营销活动 代发工作户 代发工资户的需求分析 代发工资户提高余额留存率的技巧 代发工资户的常见营销活动 第四模块:网点片区开发客户的跟进与维护 1、客户跟进的方式; 2、客户跟进的流程; 3、客户跟进的周期; 4、客户跟进技巧; 5、客户维护的核心思想; 6、客户维护的好处; 7、客户维护的6大策略; 8、不同客户的跟进技巧。
  • 查看详情>> 第一讲、 如何识别客户(活动) 第二讲、 销售与服务心理测评 4个问题与分析 (说明:协助学员诊断潜意识中销售的心理状态) 第三讲、 顾问式现场销售5步法 – “如何推荐新产品给到老客户” 第一步:引起客户兴趣 1.如何让客户迅速接受你--塑造良好的第一印象(游戏) 2.如何让客户爱与你聊天--打开客户话题 3.如何避免无效的交流--切入正题 第二步:挖掘客户需求 1.如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯 2.销售提问SPIN技巧 3.有效提问的三种层级 第三步:用好处足客户需求 1.如何创造“场”—让客户不断认同自己 2.区分什么FABE技巧 3.“一句话营销”的规律 第四步:处理异议 1.怎么才可以不害怕异议 2.怎么知道异议的真假 3.客户想要什么vs我能给什么 4.异议处理LSCPA技巧 5.异议处理的5个关键要素 第五步:完成交易 1.如何判定客户购买状态—客户打算成交了吗 2.客户需要你踢他一脚 3.你还敢得寸进尺--索取转介绍吗 4.客户还需要一颗怎样的定心丸 第四讲、 顾问式现场销售5步法 –现场情景演练 1.设置情景模拟,分组讨论和演练 2.学员点评、讲师现场点评 3.总结          
  • 查看详情>> 《电话邀约—网点存量休眠客户电话激活》 第一讲 电话营销实例分析 真实案例分析:什么是有效电话的标准? 案例:电话录音  (说明:请学员分析银行中不同类型电话实例,明确电话沟通的基本标准) 现场示范与分析  (说明:请学员分析休眠客户电话实例,总结关键要点) 第二讲 客户感受与针对性话术设计 话术设计案例分析 1.换芯片卡类客户 2.活期转替代产品类客户 3.更换金卡类客户 4.理财沙龙邀约话术 5.定期、理财产品到期话术 6.其他学员需求 异议处理 1.“你是谁?” 2.“你怎么知道我的电话的?” 3.“现在骗子电话很多。。。” 4.“ta不在,有什么话对我说。。。” 5.“我没时间!”  6.其他学员需求 第三讲 电话前期准备与后续跟踪 前期准备 1.工具准备 2.身+心状态调整的窍门 3.合理安排电话前的环境、时间 后期跟进 1.跟进客户应保持的最佳频率 2.如何找到给客户打后续电话的理由 3.客户关系管理和自我管理的工具与习惯培养 第四讲 现场演练与通关点评 前期准备 开场 聆听、提问 异议处理 达成共识,为跟进做铺垫 第五讲 经验分享与交流
  • 查看详情>> 目前待解决问题: 1.技巧:大堂经理年龄偏小,面对客户时,技巧与心态配合容易出问题,导致客户不满甚至投诉; 2.心态:大堂经理经历较简单,心态稳定性急待提高,客户常反映的是服务意识欠缺,热情不足,极易引发负面后果; 3.标准:由于国内个人银行正处在服务品牌建设阶段,客户要求也多种多样、层出不穷,银行的服务体系中无论整体设计还是个人标准都难免出现不足,因此需要不断收集客户与一线人员信息,加以完善。 第一讲 零售银行转型与从业人员的定位 1. 零售银行转型概述 a.零售银行的变革 b.营业厅在变革中的定位 c.长期竞争的关键要素:产品与服务 d.零售客户的分类与需求 2. 如何定义变革中的“大堂经理” 3. 成功的大堂经理、柜员应具备怎样定位(知识、技能和态度) 4. 认知厅堂(厅堂的要素与大堂经理、柜员的作用) 第二讲 从“服务营销”到“客户体验”(简) 1.银行客户的评价与体验报告 (以某银行为例) 2. 从客户的角度理解“客户体验” 3. 客户的需要层次分析 案例分析:“苏先生需要什么?”  a.基础:第一印象 b.过程:亲近效应 c.点睛:感动的瞬间 第三讲 三步创造完美客户体验—“第一印象” 1. 活动—沟通从“温度”开始 2. 第一印象综合分析 a.第一印象常见误区 b.第一印象包含11个层面 c.好客户与可怕客户都来自于我的塑造 3.  活动—如何从细节去塑造良好的第一印象 a.目光交流的注意事项 b.如何有效运用身体语言 c.握手与名片礼仪 4.  客户的沟通风格与第一印象塑造的注意点 PDP测试与分析(备选) 第四讲 三步创造完美客户体验—“工作过程” 1.重点问题—瞬时销售 (以柜员为例) 案例分析:“如何让苏先生成为贵宾客户吗?” a.横向思维:找到客户需求与潜在需求 b.一句话销售的逻辑 T-N-B-A-F c.决定权给客户,主导权在我 2.重点问题—投诉与异议处理 案例分析:“苏先生为什么发疯?” a.如何处理客户情绪 b.如何分析客户反对问题 c.如何消除客户疑虑 第五讲 三步创造完美客户体验—“感动的瞬间” 1. 客户体验的点睛之笔—感动的瞬间 案例:“两罐可乐的价值” 2. “感动的瞬间”的根源 客户需求+1—舍得—用心

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