查看详情>> 第一部分：找对人—决胜销售的前提 一．如何找到合适的人 1.以产品为导向的目标客户锁定 2.了解竞品公司操作模式 3.掌握老客户概况及需求期望 4.快速实施目标客户的沟通谈判 二． 市场营销的三大精要 1.需不需要 2.喜不喜欢 3.值不值得 三．开发目标客户前的要思考的8个问题 1、 我到底在卖什么？ 2、 我的客户必须具备哪些条件？ 3、 客户为什么会向我购买？ 4、 客户为什么不向我购买？ 5、 谁是我的客户？ 6、 我的客户会在哪里出现？ 7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？ 8、 谁在抢我的客户？   第二部分：说对话—决胜销售的关键 一．学会听，听关键 1.学会听，快速化解沟通障碍 2.如何体现用心倾听，拉近关系 3.销售聆听的3个层面 4.销售聆听的6个技巧 二．要会问，有技巧 1、提问的2种模式 2、何时问开放式问题 3、何时问封闭式问题 4、与客户初次见面要了解的9个问题 5、与潜在客户沟通要了解哪些问题？ 三．时察看，看心理 1.看眼神，看动作，看脸部表情变化 2.建立依赖感的五缘四同步法则 3.建立信赖感的十二种方法 四．说对话，贵精要 1.说对话的信念与目的 2.说对话的四个原则 3.说对话的黄金定律   第三部分：做对事—决胜销售的核心 一． 行业客户关心的6个问题 1、你是谁？ 2、你要对我讲什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你的好处？ 5、我为什么找你买？ 6、我为什么现在就买？ 二.攀关系，拉近距离 1、如何判断4种亲近度关系 2、提升亲近度的8大社交原则 1）轮盘寒暄话术 2）如何寻找共同点 3）赞美的3个技巧 三.找准需求，一击即中 1.找到客户的精准需求 2.让痛处见血 3.剔除病痛，上药包扎   第四部分：塑价值—决胜销售的事半功倍 一．如何介绍产品 1.个性化介绍产品 2.3+2+1模式介绍法 二．介绍产品塑造价值的8大方法 1、利害分析法 2、FABE法则 3、故事法 4、列举数字法 5、体验参观法 6、对比呈现法 7、典型案例法 8、表演示范法   第五部分：促成交—决胜销售的临门一脚 一．提出成交的最佳时机 1、语言信号 2、行为信号 3、表情信号 4、身体信号 二、绝对成交的十大方法 三．绝对成交前、中、后的谈判策略 四．绝对成交的价格谈判技巧 率先报价与避免率先报价               议价：谁先让价谁先死 如何报价？如何让步？                 让步次数与幅度 五．谈判心得 站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机 给人面子                             身体语言比文字重要

查看详情>> 第一讲：了解客户心理，开始决定结局 1.客户十大心理 2.消费者心理活动过程 3.感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维 4.感觉在营销活动中的应用 5.感官知觉与个人记忆 6.不同阶段不同环境的心里规律 7.引起客户注意，引导客户想象思维   第二讲：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的 1.消费者购买行为分析 2.购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程 3.消费者行为模型 4.不同性格的购买心理分析 5.销售之核心感觉，关键时刻关键动作 6.销售就是为客户造梦   第三讲：树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会 1.用微笑建立桥梁，有自信的肢体动作 2.坐有坐相，站有站姿，穿着打扮符合商务礼仪 3.运用赞美的力量，接受、认同和赞美 4.仪容仪表得体，第一句话、第一面、第一印象 5.运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用 6.客户接纳我们的理由，假如我是客户   第四讲：快速建立心理信赖，有效沟通是关键 1.用问句表示对客户的尊重 2.建立信赖的五个纬度，建立信任的五缘四同步 3.不下断语，让客户自己做决定 4.有效沟通的目的、原则和关键 5.有效沟通上的黄金定律及三要素 6.有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素   第五讲：探寻客户心理需求，让销售事半功倍 1.探寻顾客的心理需求 2.不连续询问与察看顾客表情相结合 3.先询问容易的问题 4.询问客户关心的事情 5.从客户表情与回答中整理客户需求 6.察看顾客表情与马斯洛需求的应用   第六讲：塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功 1.察看客户眼神找到客户喜欢的产品 2.产品特点、优点、好处、证据的互动心理 3.以客户为中心做好产品优势分析 4.一针见血的产品卖点介绍30秒原则 5.FABE法则介绍产品 6.塑造产品价值的四大方法   第七讲：把握客户谈判心理，有条件的让步 1.试水温，看顾客心理，预留让步空间 2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 3.谈判两大心理：底线与期望值 4.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判 5.客户意向讯号：言语讯号及非言语讯号 6.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略   第八讲：心理博弈快速成交，夜长梦必多 1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 2.如何报价？如何让步？如何快速成交？ 3.报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围 4.谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程 5.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法 6.博弈谈判的进攻、防御、让步之策   第九讲：服务总在成交后，客户心理的品牌成长 1.案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意 2.服务总在成交后，服务总在下一次 3.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 4.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” 5.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他 6.如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。 7.用心服务.尊重对方.换位思考，品牌源于服务 8.服务营销无对错，重在有心人

查看详情>> 第一部分：顾问式销售理念 1.什么是顾问式销售 2.为何要开展顾问式销售 3.顾问式销售顾问什么 4.顾问式销售如何开展 5.从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 6.以4P为核心的产品导向型销售模式 7.以4C为核心的客户导向型营销模式 8.营销就是客户价值，就是市场所向   第二部分：如何快速建立客户关系 一、客户关系的三大核心 1.信任 2.安心 3.价值 二、客户关系的本质是什么 1、交情不等于客情 2、客户关系的核心是利益而不是友情 三、客户关系的四个层次 1.亲密关系 2.面对面关系 3.品牌关系 4.疏远关系   第三部分：有效沟通了解真实需求 1.沟通的目的 2.沟通的原则、效果、技巧 3.沟通的三要素 4.沟通的关键 5.深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 6.背景询问      SITUATION 7.难点询问      P ROBLEM 8.暗示询问       I  MPLICATIONS 9.需求--满足询问   N EED PAYOFF   第四部分：高效谈判快速成交 一、高效谈判成功的5大关键 1.开场技巧  案例：邓小平谈判.flv 2.提问技巧  讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3.阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 4.答复技巧 案例：工资谈判 二、客户合作意向的积极讯号 1.非言辞的讯号 2.言辞的讯号 三、提出成交请求的最佳时机 四、缔结成交的十大方法 五、成交前、中、后的谈判策略 六、价格谈判技巧

查看详情>> 第一讲：换位思考---沟通制胜法宝 一、销售沟通的目的 1.说明事物 2.表达感情 3.建立关系 4.引发行动   二、销售沟通中的三诚 1.培养诚心 2.诚恳的态度 3.诚实的话语   三、销售沟通的五个基本法则 1.易懂：说话的内容简单易懂 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快 4.真诚：对人绝对诚信 5.观察场合：视对象不同改变说话方式   第二讲：听说看问---高效沟通技巧 一、销售沟通四要素 1.主动交流 2.创造机会 3.认真倾听 4.达成合作   二、倾听 1.倾听的技巧 2.倾听的十二种技巧 3.倾听的四种致命伤   三、诉说 1.语言简洁明确 2.使用对方熟悉的语言 3.运用语调、音量、语速   四、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看内心   五、问话 1.个人方面 2.业务方面 3.原因、想法、期望   第三讲：一谈定音---销售谈判策略 一、认识谈判 1.谈判的概念 2.谈判三要素 3.谈判的三个层面 4.谈判是一种信息处理过程 5.博弈——不断变化的谈判过程 6.人物作用的谈判过程 7.冲突作用的谈判过程   二、营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力   第四讲：一判定案---销售谈判技巧 一、谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温 4.预留让步空间   二、如何创造双赢谈判 1.如何主导谈判 2.如何造势 3.提出成交请求的最佳时机   三、快速成交谈判技巧 1.缔结成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.价格谈判技巧 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价：谁先让价谁先死 7.如何报价？如何让步？ 8.让步次数与幅度 9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局   四、谈判心得 1.站在别人的角度来考虑自己的利益 2.以情动人注意对象和时机 3.给人面子 4.身体语言比文字重要

查看详情>> 第一部分：销售理念－决胜销售的基础 1.以客户为导向的顾问式销售理念 2.什么是顾问式销售，为何要开展顾问式销售 3.我们为什么胆怯，销售需要勇敢面对 4.先开枪，后瞄准，世界上最重要的一位顾客是谁 5.销售就是客户心理感觉，就是心理对待价值 6.销售买卖关系，客户之核心感觉 7.信任乃合作之粱，建立信任的五个纬度，关键时刻关键动作   第二部分：精心准备—决胜销售的前提 1.知己知彼 内部信息 外部信息 市场环境 客户需求 竞争对手 2．销售工具准备 客户资料 名片、笔、本 产品资料准备 3.其它准备 形象准备 专业准备 非专业准备 拜访话术准备 4．销售目标准备 分析案例市场 制定销售目标 分解销售步骤 执行达成销售目标   第三部分：成功拜访—决胜销售的关键 1.拜访客户的时机与对象 确定拜访客户   确定拜访时间   确定拜访地点   确定拜访方式   确定拜访目标 2.拜访的流程 3.营销接待要注意的礼仪 4.服饰仪容，微笑的力量，坐有坐相，站有站姿 5.同客户一样的“职业化”   第四部分：有效沟通－决胜销售的核心 1.有效沟通的信念与四个原则 2.有效沟通是理解力 3.有效沟通的黄金定律 4.有效沟通的关键点 5.沟通障碍及化解办法 6.沟通中的听、说、看、问 聆听的技巧   诉说的技巧   察看的技巧   问的技巧   第五部分：了解需求—决胜销售的根本 1.顾问式销售SPIN 情景性：问题现状               探究性：问题询问 暗示性：暗示询问               解决性：确认询问 2.了解需求的5W2H （Why）为什么   （What）做什么   （Who）何人做     （When）何时 （Where）何地   （How）如何       （How much）多少 3.了解需求的策略和方法 4.满足需求的策略和方法 5.马斯洛五项需求的销售应用   第六部分：异议处理—决胜销售的事半功倍 1.处理反对意见准则         2.减少反对意见出现的方法         3.真假反对意见 4.处理反对意见的过程       5.异议处理流程                   6.见招拆招的技巧   第七部分：绝对成交—决胜销售临门一脚 1.试水温                   2.预留让步空间         3.提出成交请求的最佳时机 4. 缔结成交的十大法则       5.成交前、中、后 6. 价格谈判技巧： ① 如何报价？如何让步？ ② 如何议价：谁先让价谁先死 ③ 让步次数与幅度 ④ 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局 7.谈判心得：站在别人的角度来考虑自己的利益

查看详情>> 第一部分：解决方案式销售理念 一、销售就是结果 1.孙子兵法告诉了我们什么 2.我们为什么胆怯 3.销售需要勇敢面对 4.先开枪，后瞄准 5.世界上最重要的一位顾客是谁   二、销售就是价值 1.解决方案式销售理念 2.销售方案式销售三要素 3.销售买卖根本关系 4.关键时刻关键动作 5.建立信任的五个纬度   第二部分：如何快速建立信任感 一、如何快速建立信任感 1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象 2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪 3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉 4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 5.快速建立信任感的十大方法   二、建立销售信任的六项原则 1.运用赞美的力量 2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重 3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 4.不下断语，让客户自己做决定 5.清楚自己的职权 6.制造热销的气氛   第三部分：有效沟通了解真实需求 一、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通的目的和关键 2.有效沟通的原则、效果、技巧 3.有效沟通的听说看问四种状态 4.销售沟通上的黄金定律及三要素 5.销售沟通的五个基本法则 6.销售沟通九大障碍及四大要素   二、了解客户真实需求 1、了解顾客的购买动机 2、建立信任才有真实的需求 3、马斯洛需求理论的实际应用 4、分析顾客的购买行为 5、顾客的购买心理分析 6、满足需求，对接产品   第四部分：销售谈判成交技巧 一、销售谈判的策略与技巧 1.从客户回答中整理客户需求 2.如何以客户为中心做好产品优势分析 3.不让步，不再让步，小让步大回报 4.让步在先，解决问题，达成协议以外的其它目标 5.谈判中的压力策略   二、快速成交的销售谈判技巧 1.销售谈判重要的四个阶段 2.试水温，预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4.成交前、中、后的销售策略 5.缔结成交的十大方法 6.以客户需求为核心的价格谈判技巧 如何报价？如何让步？让步次数与幅度 如何议价：谁先让价谁先死

查看详情>> 第一部分：打造品牌烙印，定位时代属性 1.中国改革后营销的四个时代变迁 2.营销的4P与4C，缺一不可 3.打造品牌烙印，紧跟时代脉博，决定发展的是趋势 4.创造品牌个性，确定品牌识别系统，建立目标客户归属认知 5.品牌打造的五度空间与三老满意（老头子、老百姓、老板） 6.案例分析：某企业品牌的三十年营销变迁   第二部分：定位品牌营销，识别目标客户 1.营销就是把产品变成品牌，把握人心聚焦定位 2.定位品牌营销的五大理论：归因理论、说服性传播理论、二级传播理论、替代性理论、条件反射理论 3.应该起个好名字，起好名字的六字真经 4.以客户心智阶梯为导向的营销定位 5.客户的需求在哪里，定位就在哪里 6.定价定天下：薄利多销是一场骗局 7.探讨分析：你公司的营销定位是什么？能否聚焦目标客户？   第三部分：策划引领未来，助力弯道超车 1.品牌策划的四率：暴光率、转化率、成交率、转介绍率 2.王老吉与加多宝的市场之争，老大和老二打架老三死了 3.格力造就美的，跟第一名发生关系，傍大款该怎么傍 4.阶段之争：联通为什么干不过移动，移动为什么没干过联通 5.营销策划广告的核心：有创意+接地气 6.案例分析：现场讨论我们自己的广告语   第四部分：联动创意营销，植入认同符号 1.我们正从一个营销沟通的打扰时代进入到一个植入时代 2.创意营销，品牌与文化联动之道 3.谁是植入者，植入式营销的前世今生 4.润物细无声的植入式营销就是植入目标客户认同的符号 5.植入营销的五大法则：定位法则、匹配法则、融合法则、合理法则、情感法则 6.找到并培育具备“植入”的土壤，植入式营销就是植入认同 7.植入营销如何植入来势汹汹的“新媒体” 8.案例：你的产品应该植入什么里面？该怎么样植入？