店面销售技巧-销售精英7项修炼
发布日期:2015-07-30浏览:978
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课程对象
1、零售销售员:可以提升销售技能,提高销售业绩。
2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系,提高团队销售水平。解决问题
销售人员不知道客户购买时都有哪些需求;
销售人员接待了很多客户但成交率很低;
销售人员不能赢得顾客的信任;
销售人员不会挖掘顾客需求;
销售人员不会因人而异的介绍产品;
销售人员处理顾客异议不能让顾客满意;
销售人员抓不住落单机会导致最终不能成交。学员收获
针对以上问题,本课程注重将销售知识和技能相结合,使学员在学习过程中,不仅理解理论知识,同时懂得如何与自身的工作相结合,提高销售技能,提升店面的销售业绩。课程时长
18 H课程大纲
一、课程概要
1.课程目的
2.课程内容介绍
3.销售对人生的重要性
二、零售生意意识
1.衡量零售销售业绩的5大指标
2.店面销售员的知识储备
3.店面销售员的态度管理
三、零售客户需求分析
1.谁是我们的顾客?
2.什么是消费者?什么是购物者?
3.购物者的4大核心需求是什么?
4.顾问式销售的理念
四、销售精英的7项修炼之一:准备
1.销售前准备之沟通
2.销售前准备之店面
3.销售前准备之人员
4.练习:售前准备之沟通练习
五、销售精英的7项修炼之二:拦截
1.什么是拦截?
2.拦截的2种模式
3.店员拦截的站位、距离、语言、行为
4.店面拦截的站位、表情、语言、行为
5.练习:有效提高拦截率
6.快速建立信赖感的11个方法
六、销售精英的7项修炼之三:观察
1.为什么要 “观察”?
2.如何通过观察了解客户的性格特征
3.针对不同性格客户的沟通要点是什么
4.如何通过观察获得客户的情绪特征
5.通过观察可以获得的其他信息
6.练习:如何进行观察
七、销售精英的7项修炼之四:问
1.为什么要“问”?
2.怎样了解需求
3.“问”的3个种类
4.“问”的8个层次
5.“问”的4个技巧
6.“问”的4个策略
7.问的练习:准备你的销售工具
八、销售精英的7项修炼之五:介绍
1.为什么要“说”?
2.如何推荐产品
3.FAB模式:特征(Feature)、优点(Advantage)利益(Benefit)
4.FAB应用实战工具
5.案例分享:您身边的FAB
6.学员练习:FAB销售产品练习
九、销售精英的7项修炼之六:应答
1.什么是客户异议
2.客户异议的4个种类
3.观望型异议及破解方法
4.误解型异议及破解方法
5.怀疑型异议及破解方法
6.缺点型异议及破解方法
7.有效客户顾客异议的3个步骤
8.练习:应对客户的异议
十、销售精英的7项修炼之七:落单
1.识别购买信号
2.什么是购买信号
3.5种身体表达信号,3种语言信号
4.促进成交的4个策略
5.学员练习:如何成交
6.收尾的目的
7.促进成交演练
十一、销售精英的7项修炼
1.销售演练:理性说服技能演练
十二、销售精英的7项修炼
1.常见销售问题分析
2.知识点回顾
3.课程框架回顾