有一种很好的说明客户购买抗拒的方式就是：可以伸出你的双手放在头顶使左手和右手相抵，当右手用力的时候，我们会发现左手并没有倾斜。为什么会这样呢？原因是来自左手的自然抗拒。


客户也会如此，他们的抗拒是来自于潜意识里面的自然反应，也就是前面我们谈到的神经连结。


成功解除客户的购买抗拒分为两个步骤：第一步是打断客户的负面神经连结；第二步是为客户建立一个新的且正面的神经联想。


很多时候，客户的神经连结是被销售员在完全不知的情况下建立起来的。具体表现在：我们自认为掌握了足够的方法去面谈客户，在整个面谈的过程中，当我们谈到产品时立即遭到客户的拒绝，多次谈多次遭到拒绝。实际上我们所做的就是为客户建立了一条粗大的负面神经链，并且随着客户对我们不断推荐产品产生抗拒的加深，这条负面的神经会越来越难以消除。唯一的办法是停止触动他的抗拒神经，负面神经链就会自然萎缩。


打断负面的神经连结


如果在一个人情绪高峰时，某件事情持续发生，他就会像巴浦洛夫的狗一样把事情串联起来。当客户长时间的被我们打扰，他就会把烦恼和对我们的印象串联起来，客户长时间接触关于产品的负面信息，就会把不合适和我们的产品联系在一起。所有的这些，都是前面我们讲过的形成负面神经连结的过程。所以，客户一见到我们，抗拒就会自然地从潜意识里蹦出来。


那么思考一下，在销售的过程中，都遇到过什么样的抗拒呢？这里是指抗拒，而不是指客户对产品产生的异议。比如接触的时候，客户可能会说：“你怎么又来了？真讨厌。不需要。”


我们所面对的客户，抗拒越多，所形成的负面神经连结就越大，由于客户形成了负面的神经连结，就会从潜意识里蹦出各种各样的抗拒。又比如说，客户会当着我们的面，喋喋不休的说个没完。这都是在潜意识里形成粗大神经链的表现。


那么要如何打断他们的神经链以便消除对我们的抗拒呢？每个人几乎都有这样的经验，当你和一位好朋友说话并且说的兴高采烈的时候，来了另外一位朋友，他说了一个毫不相干的话题，说的也是兴高采烈的，说完了之后他跑掉了。这时候，我们会忘记刚才在谈些什么。为什么会这样呢？因为他把我们的思维剪断再也接不起来了。


当我们剪断了客户的思维，也就是打断了客户的神经连结。


我曾经作过一个很好的试验，就是在课上邀请一位台下的学员走到台上来，我先是询问他一些诸如：怎么称呼？多大年龄？这样的问题，以拉进我们之间的关系，然后我伸出手准备和他握手以表示我对他的尊重。但当他把手伸出来的一刹那，我突然又把手缩了回去。这时我看到他的反应是愣了一下。然后我借助这样的反应做了一个半蹲的姿势并让他照着样子在离我有一段距离的地方去做。他很顺从的去做了。这是第一个步骤。第二个步骤是让他从一一直数到一百，而我则在他数的过程中不断的发问以剪断他的思维。好几次他被我的干扰冲断，思路接不起来了。这两个步骤分别得到了不同的结果。


第一个步骤说明：我在刚开始的时候，运用对方思维的惯性打断了他的神经链，（以往很少有人在和别人握手的时候，对方突然把手缩回去。当我做出了这样的动作，就是剪断了他的惯性思维）然后是以镜面映现的方式做出希望对方模仿的动作，并让对方进行效仿。这时对方就会进入状态跟随我们的思维意识了。神经语言学有一个很重要的理念就是打断神经连结后你所说的话或做出的事对方通常会很容易地接受。


第二个步骤就是把对方的思维剪断，使他再也接不起来了。