3. 假设问句法：


当客户未能发现自己的需求时，可以运用假设问句法借以启发客户的购买欲望。这个方法是在客户假设已经认可的基础上进行进一步的询问。比如销售员：“如果您要购买产品的话，您会考虑哪一方面呢？”客户：“我再考虑看看。”销售员：“没有关系，我并不是让您现在就购买，我只是说如果而已。如果您要购买呢？”假设问句法会假装设定已经成立的事实。其标准词句是：“如果……会……”或“如果……就……”。它可以使客户进入假装设想的已经完成的购买决定中，这也是将购买感觉与购买行为连接起来的一种很好的方式。


4．富兰克林法：


这种方法又称利弊对比法。它是告诉客户或让客户自己感知购买产品以及产品本身的利益要远远大于他没有购买所得到的利益。


无论你销售任何一种产品，都需要知道该种产品的利益与弊端以便更有效地顺应客户的需求介绍产品。在掌握这种方法之前，需要我们首先列出产品的优点和缺点，但必须确信你的产品优点多于缺点。


明确产品的优缺点后如何应用呢？在这里举个例子：一位准备购买人寿保险的客户对营销员说：“这个险种的大病病种只限这几种，条件太苛刻了。”


营销员：“我非常理解您的意思，如果我是您的话，刚看到这个险种肯定也会这样想，而（太极沟通）如果您知道它对于您还有十项其它的利益（假设法），那么您就不会这样想了。”


上述例子：营销员并不否认客户提出的异议，反而利用太极沟通的原理和假设法，提出了这个产品的许多优点。之所以这样做是因为他对自己每一个产品的优劣了然于心。


在销售之前，我们可以准备一份记载有多项购买各种产品后优缺点的资料以便我们协助客户改变他们的观念。


当进入产品说明或试探性促成的阶段时，如果发现对方尚自犹豫不决或无意购买，这时我们可以运用前面所学到的方法，向他们阐述一些按客户类型设定的问题，也就是购买之后的感觉。（按照客户类型如：视觉型、听觉型、感觉型、可能型、需要型、追求型、逃避型、配合型、拆散型、自我判定型、外界判定型等等）。


在这里继续以上面的那个寿险营销员为例，他所呈现给客户的是以下的问题：


A如果您心爱的人患病，而您手头又没有一笔可以急用的现金怎么办？


B如果您看中了一所房子，正准备出钱偿付首期款时，您的亲人因病住院，恰巧需要这笔钱，怎么办？（用于转介绍）


C当有一天，您下班回到家里，看到您的孩子眼睛望着窗外，用羡慕的表情看着街面上嬉笑的小朋友们，他扑向您的怀抱说：“妈吗，邻居家的小明说他的妈妈昨天刚刚给他买了保险，过生日的时候，还可以给他钱，妈妈什么叫保险呀？”


这位销售员就是借助这些问题开启客户的契合点。如果我们在销售产品时将这样的问题写在纸上并一一呈现给客户的话，说服力会比口头表达增强许多。


如果客户还是犹豫不决，我们就拿出一张纸，在纸的中间画上一道线，左边标明利益，右边写上弊端。然后我们就一边给客户分析购买产品的好处，一边把好处写在纸的左边。在这里需要注意的是利益一定要写到十条以上。当给客户分析购买弊端的时候，有一个小小的技巧就是一定要把笔交到客户手中，让客户自己写出弊端。通常在这个时候，客户写出来的肯定没有你写出来的多。这样给客户分析，利大于弊就很显而易见了。这就是富兰克林法很好的表现。