【庞峰销售导师】产品说明的基本原理及实例
发布日期：2015-05-08浏览：312
1．激起准客户的心情，经过四个阶段，引导他做出购买决策。这四个阶段是：
① 吸引注意
② 引起兴趣
③ 刺激欲望
④ 采取行动
这需要我们先了解客户的需求，然后阐述产品的特征、优点以及利益，也就是客户购买之后所拥有的感觉。接下来是处理反对意见，证实你所讲的并进行试探性促成。最后一个步骤是确认你所阐述的以及促成交易。
先了解需求
业绩不良的推销员，常常未了解准客户的需求，就强调产品的特色与优点。这使他们浪费了大量的时间。在销售的过程中，了解需求是我们首先应该从事的步骤。
了解客户需求的方法有很多，我们前面曾经学到过的，陌生拜访时，以服务调查员角色进行，就是为了更好地了解准客户的需求。
我们可以以拜访中的试探性工作了解准客户的需求、欲望以及态度等有关情况。
比如通过假设问句法询问客户相关问题以获知其购买倾向。假设问句法—“如果您希望拥有一种适合您的产品，那么最关心的是什么呢？”或：“当您拥有这个产品时，您最希望他具备哪些功能以满足您的要求呢”假设问句法会假装设定已经成立的事实。借助这种方法，可以使我们了解客户的相关信息。
把产品的特征与优点融入准客户的利益中去
了解准顾客的需求之后，我们的主要目标之一，是要把产品的特征、优点，转换与准客户需求有关的利益上。也就是投其所好，把客户想要得到的与我们产品的相应利益结合在一起。
处理客户的反对意见，证实你所讲的并进行试探性促成。
这里面包括三方面的内容：反对意见、证实和试探性促成。
1．反对意见
准客户的反对意见在推销谈判中是很正常的，对你的销售信息没有任何意见的准客户，可能连听都不会听你的推销说明。我们必须热诚地欢迎准客户提出反对意见，因为反对意见使你更了解准客户的需求与态度。
2．证实
当客户对你的说法产生怀疑时，就需要证明。比如一位需要购买车子的客户对销售员提出了疑问：“都说这款车的配件价格相当昂贵，是这样吗？”当他提出这样问题的时候，并不会因为这些问题而拒决购买。他真正的期望是要你证明他所说的是错误的。
3．试探性促成
销售说明中，任何时候都可能是促成交易的时机。
你可以在刚刚进门时对客户说：“赶快买吧。”也可以在说明条款时说。并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的问题。
而且促成并不是只有语言才能够表达。在后面的内容中，我们会详细地学习到协助客户建立缔结心锚（条件反射）的方法。
最后一个步骤是确认和促成交易。
确认是减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐（追求快乐）的方法。他同时包括：强调所有最终利益总结、信誉与保证以及售后服务等。
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