查看详情>> 第一部分：经销商的精准开发 一、企业需要什么样的经销商？ 1．经销商选择的关键要素 2. 经销商选择的标准 二、为什么总缺想要的经销商？ 1．选择经销商太浮躁 2．没有标准 3．缺乏管理与服务, 三、经销商开发管理的误区 1．经销商的开发管理公式 2．开发经销商就是占山头。 3．开市场就是找大户。 四、经销商开发前的准备 1. 市场背景的了解 2. 区域市场的规划 3. 公司独特优势的提炼 4. 认识并了解对手 五、寻找，选择目标经销商 1. 经销商经营现状分析 2. 经销商的主要类型 3. 目前经销商的生存状态分析 4. 选择经销商的六大标准 5. 判断经销商优劣的九大方面 六、开发经销商的流程步骤 1.顾问式销售理念 2.快速建立信赖感 3.了解需求，介绍产品 4.销售过程中的异议处理 5.快速成交技巧 6.合作后的关系维护   第二部分：有效沟通塑造产品价值 一、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通的目的和关键 2.有效沟通的原则、效果、技巧 3.有效沟通的听说看问四种状态 4.销售沟通上的黄金定律及三要素 5.销售沟通的五个基本法则 6.销售沟通九大障碍及四大要素 二、介绍产品塑造价值 1.接受、认同和赞美 2.从客户回答中整理客户需求 3.如何以客户为中心做好产品优势分析 4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 5.一针见血的产品卖点提炼 6.FABE法则介绍产品塑造价值   第三部分：高效谈判快速成交 一、高效谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温，预留让步空间 4.提出成交请求的最佳时机 二、快速成交谈判技巧 1.成交前、中、后的谈判策略 2.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价 3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应 4.如何报价？如何让步？让步次数与幅度 5.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局   第四部分：经销商管理与服务 一、厂商门当户对的战略意义 1.“上错花轿嫁错郎”的启示 2.经销商实力 PK 意愿的四种状况 二、经销商管理三步曲 1．布局和选择    2．引导和培养    3．管理和控制 三、区域市场有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整 四、重点经销商的管理与激励 1.“名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！ 2.胡萝卜加大棒/强压/疏导 3.经销商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控 五、做好区域市场的动态评估 六、厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作

查看详情>> 第一讲：经销商概述 一、经销商的概念 1．经销商的价值与作用 2．建立以经销商为核心的销售策略 一个中心 两个基本点 三项原则 四个目标 二、企业需要什么样的经销商？ 1．经销商选择的关键要素 2. 经销商选择的标准 三、为什么总缺想要的经销商？ 1．选择经销商太浮躁 2．没有标准 3．缺乏管理与服务, 四、经销商开发管理的误区 1．经销商的开发管理公式 2．开发经销商就是占山头。 3．开市场就是找大户。 五、区域市场的经销商重组 1. 横向扩张 2. 纵向深挖 3. 市场重组   第二讲：经销商的开发 一、经销商开发前的准备 1. 市场背景的了解 不了解市场，经销商会看扁你 市场了解的主要内容 了解市场背景的途径 2. 区域市场的规划 你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子 你有策略吗：如何实现你的目标 3. 公司独特优势的提炼 先说服你自己 提炼公司的优势 4. 认识对手 把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 5. 了解公司在市场上的影响力 有哪些好的口碑 有哪些坏的影响 6. 了解公司市场遗留问题 如何对待前任业务人员的问题 如何对待前任经销商的问题 二、寻找，选择目标经销商 1. 经销商经营现状分析 2. 经销商的主要类型 大哥大 中产阶级 潜力股 散兵游勇 3. 目前经销商的生存状态分析 生意状态 心理状态 4. 选择经销商的六大标准 5. 判断经销商优劣的九大方面 三、火眼金睛，看清客户类型，对症下药 1、从客户自身综合实力分 行业翘楚龙头型： 步步紧逼发展型： 偏安一隅自足型： 2、从客户决策者的个性特征分 洞悉内外专家型： 吹毛求疵牛气型： 心直口快豪爽型： 3、从客户利益需求分 唯利是图眼前型： 钟情名角傍款型： 多方求益大哥型： 购买潜股长远型： 4、从合作心态分 一锤买卖一次型： 门当户对成长型： 一见钟情忠诚型： 见异思迁花心型： 总结：“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！” 四、开发经销商的流程 1. 遴选：合适的经销商在哪里 2. 初步沟通：留下好印象 3. 考察：各标准如何印证 4. 评估：综合评估，一票否决 5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通 6. 建立合作关系 五、开发经销商的步骤 1.顾问式销售理念 2.快速建立信赖感 3.了解需求，介绍产品 4.销售过程中的异议处理 5.快速成交技巧 6.合作后的关系维护 六、快速提升销量的方法   第三讲：经销商的谈判 一、如何快速建立信赖感 1.微笑的力量 2.服饰仪容，商务礼仪 3.坐有坐相，站有站姿 4.同客户一样的“职业化” 5.快速建立信赖感的十二种方法 二、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通是理解力 2.有效沟通的四个原则 3.有效沟通的黄金定律 4.有效沟通的方法和技巧 三、了解客户需求 1.建立信任才有真实的需求 2.马斯洛需求理论的实际应用 3.满足需求，对接产品 4.挖掘需求，引导决策 四、快速成交技巧 1.达成销售重要四阶段 2.成交技巧 3.提出成交请求的最佳时机 4.十二个缔结成交的方法 5.成交前、中、后 6.价格谈判技巧   第四讲：经销商服务与管理 一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1.经销商对厂家的重要性 2.厂家对经销商的重要性 3.经销商与厂家的正确关系 4.厂家业务人员和厂家的关系 5.厂家业务人员和经销商的关系 酒肉朋友PK顾问式销售 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地” 二、企业与经销商关系分析 1.公司在经销商心目中的地位 2.“专营、主营、兼营”的差别 三、经销商服务与管理三步曲 1．布局和选择 2．引导和培养 3．管理和控制 四、经销商服务与管理的基础与策略 1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商” 2. 经销商的正规化 “游击队”还是“正规军” 经销商的公司化运营 经销商团队成员的招聘和培养 经销商团队的监督和考核 五、经销商管理的四种策略 六、经销商管理的十大方法 七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导 八、厂家和经销商同盟之道 1.没有永远的朋友，只有永远的利益 2.常来常往，经销商拜访 3.市场问题的及时处理 4.销售政策兑现及时到位 5.区域人员全方位的关怀 6.心目中有你，领导人的关怀 7.优秀经销商评比与奖励等 8.信用管理：看得见的支持

查看详情>> 第一部分：营销，企业发展的先锋军 一、营销概述 1、营销概念 2、营销就是结果 3、营销以客为主 4、营销就是市场，就是民心所向 5、营销三大要素 6、营销的买卖关系 7、客户之核心感觉 二、市场营销意识 1.营销的本质 2.营销四大问题 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 谁来卖？ 3.市场竞争的核心 4.一切围绕市场，围绕市场一切 5.与时俱进的市场意识   第二部分：服务，企业发展的基石 一、服务的重要性 1.案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意 2.我们的工资由谁付？ 3.什么是企业生存的根本？ 4.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？ 5.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 6.除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去 7.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” 8.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他 9.顾客有充分的选择权力 10.如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。 二、服务的策略和技巧 1.满足客户的期望值 2.如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？ 形象塑造 微笑与肢体语言 3.规范服务标准，强化服务理念 4.服务的基本语言 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言 语言清晰度、专业度、亲和力 来有迎声，问有答声，走有送声 5.优质的客户服务 客户最需要什么? 用心服务.尊重对方.换位思考 服务语言的准确性、技巧性 增加语言的力量，表示肯定和专业 对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪 倾听技巧训练 调整自己的说话风格   第三部分：沟通与协作，服务营销的关键 一、沟通与协作的探讨 1.什么是协作？协作的作用？ 2.协作成功的五个决定因素 3.只强调小团体利益，没有全局意识 4.共赢的思想，结果的导向 5.慈悲为怀，方便为门 6.非营销人的沟通思维与策略 7.非营销人的服务营销 二、沟通与协作的问题呈现 1.屡次沟通没有结果怎么办？ 2.遇到一些同事说一套做一套怎么办？ 3.跟客户解释不通，不配合怎么办？ 4.客户推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？ 5.各部门对同一问题有不同的看法怎么办？ 6.沟通没有理想的结果，但是事情又不能耽搁，怎么办？ 7.关系到几个部门，各部门就会踢皮球，扯皮，怎么办？ 三、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通的信念 2.有效沟通是理解力 3.有效沟通的四个原则 4.有效沟通的黄金定律 5.有效沟通的关键点 6.沟通的基本方法 7.沟通障碍及化解办法   第四部分：服务营销，业绩递增的法宝 一、服务营销的价值 1.品牌源于服务 2.留住客户的关键在服务营销 3.服务营销无形胜有形 4.服务营销的价值 5.服务营销无对错，重在有心人 6.顾客满意好处与顾客不满意的后果分析 7.“专业”服务，发展的保障 8.客户因服务而忠诚 二、做好服务营销，创造一流业绩 1.探讨：假设没有好的服务，营销会如何？ 2.提升服务能力，创造一流业绩 3.服务营销三关键：规范、服务、创新 4.用心服务，创造价值 5.增值服务，缔造永恒

查看详情>> 第一讲：全员营销——上下同欲者胜 1.谁给你发工资？——顾客 2.怎样赚更多的工资——满足顾客的需求 3.靠什么赢得顾客——营销无时无处不在 4.狮子与羚羊的故事——认识竞争 5.众人拾柴——以客户为导向的全员营销 6.全员营销不等于全员销售 7.全员参与与全程营销的区别 8.什么是全员营销 9.营销不仅仅是营销部门的事   第二讲：全员营销总动员——一个都不能少 1.市场营销的本质 2.营销以客户需求为中心 3.顾客与企业的关系 4.服务使产品价值倍增 5.产品可以复制，服务不能复制，团队不能复制 6.全员服务意识导入 7.什么是服务营销 8.讨论：“假如我是营销总经理” 9.分享：我给“全员营销”提建议   第三讲：一切为了顾客——为了顾客一切 1.谁给你发工资？——顾客 2.怎样赚更多的工资——让顾客满足 3.你靠什么赢得顾客 4.你的顾客是谁 5.如何让客户满足 6.全员营销就要“更进一步” 安全更进一步 服务更进一步 管理更进一步 协作更进一步 形象更进一步 环保更进一步 节能更进一步   第四讲：好心态——做人做事的基础 1.心态决定生命的品质 2.细节决定成败 3.认同企业价值 4.多赢的心态 5.积极的心态 6.诚信敬业的态度 7.付出的心态（付出一定有回报） 8.合作的心态（没有完美的个人，只有完美的团队） 9.“老板”的心态 10.包容的心态（吃亏就是赚便宜） 五、服务营销——“价值”的真谛 1.服务营销的意义和目标 2.客户满意度与忠诚度 3.满意度分析 4.内部协作达致客户满意 5.客户投诉处理技巧 6.透视顾客心 7.处理顾客投诉的技巧 8.给顾客一个再来的理由

查看详情>> 第一部分：双赢谈判理念 一、什么是谈判 1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程 2、谈判无处不在 3、人生无时不在谈判 4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式 5、谈判=谈+判 6、成功的谈判一定是双赢谈判 二、双赢谈判的基本理念 1、谈判是双赢的游戏 2、谈判是合争的游戏 3、谈判所多得都是净利 4、谈判的实质是利益的切割或交换 三、双赢谈判的四项原则 1、建立互信的氛围 2、需求不同，各取所需 3、不单纯局限在某一个问题上 4、让对方感觉赢   第二部分：双赢谈判准备 一、收集谈判信息 1、 “知己” 2、 “知彼” 3、 “知他” 二、制定谈判方案 1、确定谈判时间、地点 2、确定谈判人员 3、确定双赢目标 4、确定双赢策略   第三部分：双赢谈判过程 一、双赢开局 1、开局的任务：建立良好的谈判气氛 2、如何建立良好的谈判气氛 二、双赢报价 1、报价的形式 2、报价的顺序 3、实战演练：报价的一般原则 4、双赢报价的区间范围 5、报价的方法、技巧 三、双赢磋商（讨价还价） 1、什么是讨价还价 2、讨价还价的原则及例外 3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤 四、双赢成交 1、成交的迹象 2、成交的策略 3、协议的履行(坚守信用)   第四部分：双赢谈判说服技巧 一、 提问的艺术 1、提问的作用 2、提问的类型 二、 答复的艺术 1、答复并非越快越好 2、答复并非越准确越好 三、 说服的艺术 1、对产品的说服 2、对价格的说服   第五部分：双赢谈判策略 一、进攻之策 1、投石问路策略 2、吹毛求疵策略 3、哭穷策略 4、蚕食策略 5、利用竞争对手策略 6、最后通牒策略 二、防御之策 1、挡箭牌策略 2、车轮战术 3、反悔策略 三、让步之策 1、要不要让步 2、案例研究：让步的原则 3、实战模拟：如何交换 4、实战模拟：让步的过程设计

查看详情>> 第一单元：大客户营销基本概念 1、大客户的定义 大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候 2、大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向 3、大客户营销的四大问题 4、大客户特征及分类 5、大客户的判定标准 6、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 7、大客户采购趋势 8、大客户营销之核心感觉   第二单元：大客户营销策略 1.找准你的大客户 选定你的大客户 大客户的类型及相应策略 2.攻――寻找突破点 构建客户信息渠道 挖掘客户需求 确定你的主攻方向 找出你的关键人――投其所好 如何与大客户进行第一次的亲密接触 3.守――守住你的客户 巩固自己在客户企业心中的地位 回避客户的进攻和竞争对手的影响 4.防――打好最后攻坚战 在信息孤岛中求生 防止客户叛离与流失 5．修――修己达人 完美做事――销售人员该懂得什么 完美做人――让你成为一种艺术 6．客户本位系统的构建 客户最在乎的购买成因分析 买产品等于卖功能和服务吗？ 客户最在乎的是价值还是什么？ 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置 卖产品不如卖人品——客户关怀 如何做个“销售长青树”？   第三单元：大客户营销拜访 1.与顾客建立信任的四个阶段 2.大客户拜访的六大步骤 3.寒暄技巧 4.赞美技巧 5.客户个人行为模式分析 6.客户需求SPIN分析 7.判断销售机会五个标准 8.找准关键人 9.介绍利益/好处的策略   第四单元：大客户营销谈判 1.关系！关系！还是关系！ 2.如何建立关系 界定：谁是你的大客户？ 发现：你的大客户在哪里？ 建立关系：策略很重要！ 提升关系：态度最重要 利用关系：时机很重要！ 维护关系：方法更重要！ 3.大客户谈判的三大纪律 4.大客户谈判十二大法则 5.大客户的“项目”谈判 6.大客户营销谈判的四种风格 7.谈判中的应变策略 8.谈判中的语言技巧 9.怎样避免价格战的谈判策略 10.谈判的让步策略   第五单元：大客户维护和管理 1.客户关系管理 2.大客户维护和管理的关键 3.客户和我们合作的是什么 4.保持沟通，深化客情关系，提高忠诚度 5.及时处理意外突发事件 6.大客户维护和管理的三大理念 7.建立物质外的感情纽带 8.主动创造为客户服务的机会 9.塑造被客户利用的价值

查看详情>> 第一讲 销售就是价值 销售概念 销售三要素 大客户买卖关系 销售之核心感觉 品牌的销售价值与作用 运用品牌的力量 关键时刻关键动作 客户至上的销售秘决   第二讲  创造亲切热情的销售 1.用微笑建立桥梁 2.有自信的肢体动作 3.运用赞美的力量 4.消费者购买心理分析 5.不同性格的购买心理策略 6.店面销售流程设计及话术   第三讲  信任沟通的六项原则 1.用肯定型语言来取代否定型语言 2.用问句表示对客户的尊重 3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 4.不下断语，让客户自己做决定 5.清楚自己的职权 6.制造热销的气氛   第四讲  询问技巧的六项原则 1.问题的设计与运用 2.不连续发问 3.从客户回答中整理客户需求 4.先询问容易的问题 5.促进购买的询问方式 6.询问客户关心的事情   第五讲  快速处理反对问题 1.接受、认同和赞美 2.化反对问题为卖点 3.要有信心，不要敷衍 4.以退为进 5.价格异议处理及注意事项   第六讲  快速成交的技巧 1.有限数量或者期限 2.替客户做决定 3.推销今天买 4.假设式结束法 5.邀请式结束法 6.门把法

查看详情>> 第一讲：金牌营销谈判概述 1.谈判的概念 2.什么是谈判 谈判三要素 谈判的三个层面 3.谈判是一种信息处理过程 4. 博弈——不断变化的谈判过程 5.人物作用的谈判过程 6.冲突作用的谈判过程   第二讲：金牌营销谈判共赢的关键 1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2.最佳谈判方法的要点 周密计划 合适的战略与战术 有效的沟通技巧 个人信誉建立的重要性 3.谈判中的信息处理 4.如何表达想表达的 5.如何应对不利于自己的问题 6.如何在错综复杂中快速发现决策人   第三讲：金牌营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.终止谈判 8.谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力   第四讲：金牌营销谈判技巧 1.谈判开局技巧 价格摸底后谈判开局 了解并改变对方底价 2.如何创造双赢？ 如何主导谈判？ 如何造势？ 3.如何小以博大 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价 价格绝非最大障碍 谁先让价谁先死 如何报价？如何让步？ 7.如何突破谈判僵局 如何面对抗拒压力 突破谈判僵局 成功谈判的指导原则   第五讲：金牌营销谈判步骤 1.谈判前的准备 了解你的对手 就每个谈判问题定界限 确定谈判的底线 2.准备谈判 确定目标 评估对手 营造良好氛围 控制谈判时间 3.正式谈判 判别气氛 回应提议 领会身体语言 强化优势 削弱对方优势 4.结束谈判   第六讲：合作后的客户关系维护 1.用心服务，让客户主动找你 2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢 3.建立物质外的感情纽带 4.塑造被客户利用的价值 5.主动创造为客户服务的机会