查看详情>> 第一部分：经销商单店销量倍增基因密码 一、影响单店销量倍增因素 1.店面的位置 2.店面的装潢 3.店面的销售质量 二、单店销量倍增的调研与定位 1.店铺的市场调研与自我诊断 客流量、进店率、销售力 2.SWOT分析 团队力SWOT分析 品牌力SWOT分析 营销力SWOT分析 3.定位 产品定位 价格定位 店面装修定位 导购销售人员定位 三、提升单店销量倍增的7大原则 1.力求创新 2.追求成长 3.确保合理的利润 4.以顾客为出发点 5.倾听顾客的意见 6.掌握良机 7.发挥特色 四、经销商单店运营八大方面 1.人员管理 2.卫生管理 3.商品管理 4.销售导购 5.顾客服务 6.收银工作 7.日常安全 8.促销管理   第二部分：如何快速提升单店客流量 一、案例分析 1.“没人”——人在哪里？ 2.如何吸引顾客视线，提高进店率？ 3.为什么货卖不出去？ 4.如何让淡季可以不淡？ 二、单店销量提升的核心 1.决定单店销量的六项指标 生意额＝客流量×入店率×接触率×客单价×成交率×回头率 每项指标提升10%，算算生意额能翻几倍？ 2.提升单店销量的三大要素 单店销量=客流量×成交率×客单价 3．提升客流量 4．提升成交率 三、客流来自哪里 1、外部：吸引 小区推广 装饰公司和设计师合作 团购会 品牌联盟 品牌推广 2、内部：创造氛围，留住 店面氛围是什么 营造人／货／场氛围 店门口做品牌宣传广告 店门口的样品进行调整，营造家居氛围 调整店内产品结构布局与饰品搭配 利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围 精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围 调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围 加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围   第三部分：如何快速提升成交率 一、以客为主的销售技巧 销售概念 销售三要素 客户买卖关系 销售之核心感觉 品牌的销售价值与作用 运用品牌的力量 关键时刻关键动作 客户至上的销售秘决 二、销售人员的个人塑造 1.销售人员形象的打造 你就是品牌。 服饰仪容 坐有坐相、站有站姿 同客户一样的“职业化” 2.专家型销售人员的打造 你就是专家 全方位介绍产品 介绍的重点及内容 产品卖点提炼 FAB产品陈述法则 三、快速成交的策略 1.创造亲切热情的销售 用微笑建立桥梁 有自信的肢体动作 运用赞美的力量 消费者购买心理分析 2.快速成交的技巧 销售道具的有效利用 提出成交请求的最佳时机 十三个缔结成交的方法 成交的前、中、后策略 价格谈判技巧 增加谈判胜算的五大筹码

查看详情>> 第一部分：经销商现状及未来发展趋势 1.市场现状 2.经销商经营现状调查 3.当前市场环境的竞争分析 4.行业未来发展趋势 5.适合市场需要，才能快速发展 6.经销商的全局性战略思维 系统性思维 发展性思维 管理者高度 7.经销商应具有的品质 整合 决策 学习   第二部分：如何成为赚钱的经销商 1.市场需要的就是赚钱的 2.成为赚钱经销商的三大核心 提升销量 设计利润 长远规划 3.如何快速提升销量 扩张市场 坚守客户 优化组合 4.如何同竞争对手竞争 竞争公式 整合资源 激励团队 果断决策 不断提升 5.经销商的营销能力   第三部分：经销商的团队管理与自我管理 1、经销商的能力提升 2、经销商的领导力 3、团队的组织、监督、统筹 4、经销商的店面、人员管理   第四部分：经销商如何获得厂家支持 1、厂商联合，共赢天下 2、厂商关系图 3、获得厂家支持的方法 4、经销商的自我管理与团队管理

查看详情>> 第一讲：沟通的概念与定义 一、什么是沟通 1.沟通的定义与内涵 2.沟通的实质 3.沟通能力的自我测试   二、沟通三要素 1. 听（抢答测验） 2. 说（角色扮演） 3. 问：封闭型与开放型问题对比   三、沟通分类 1.沟通的过程 一个沟通模型 失真源的处理 沟通焦虑 2.沟通的种类 正式沟通与非正式沟通 书面沟通与口头沟通 单向沟通与双向沟通 言语沟通与非言语沟通   第二讲：高效沟通，为什么沟而不通 一、沟通过程模式 二、有效沟通的基本原则 信息传递方面 语言、文字、身体语言方面 行为与心理方面   三、沟通不畅的原因： 层级不清 多头指挥 分工不明 职责不清 利益不公等等   四、常见沟通障碍分析 沟通受干扰的突然中断 时间压迫或限制 对谈论主题不了解 以往经验阻碍 彼此职位差距 选择性认知与偏见，定卷标 批评或妄加诊断 过多或不当问题的提出   第三讲：高效沟通技巧 一、有效沟通的五种态度 二、工作中高效沟通六个步骤 三、怎样与领导进行沟通 请示汇报的程序和要点 与各种性格的领导打交道的技巧 四、怎样与下属进行沟通 下达命令的技巧 赞扬下属的技巧 批评下属的方法   五、倾听的技巧 鼓励 询问 复述 戴尔·卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。 六、反馈的技巧 七、达的技巧 如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼） 八、赞美的技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）   九、组织沟通平台的建设 会议沟通 网络沟通 书面沟通 热线沟通 接待日沟通 娱乐沟通

查看详情>> 第一部分：成功经销商必备的特质 特质一：拥有长期而明确的目标 特质二：要成为一名成熟的经销商 特质三：专心、专一、专业 特质四：与时俱进，养成学习的习惯 思考：如何成为赚钱的经销商，如何做强做大 第二部分：建立营销根据地，拿业绩说话 1.集中优势兵力打歼灭战 2.打造样板市场 3.营销策划，打造强势品牌 4.建立根据地之后，从根据地开始扩张 5.扩张与坚守齐头并进 6.做好KPI营销管理 第三部分：有效沟通，共赢基础 1.耳听为虚PK眼见为实 2.有效沟通的原则、效果、技巧 3.有效沟通的黄金定律 4.有效沟通的五个基本法则 5.有效沟通的三诚与四要素 6.有效沟通的九大禁忌 第四部分：厂商联合，共赢天下 一、增进厂家关系的八大方法 方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养 方法2、绝对支持厂家销售政策 …… 方法6、邀请厂家高层到区域市场考察；； 方法7、处理好与基层销售人员的关系； 方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩 二、经销商获得厂家支持的十大理由 理由1、靠销量说话 理由9、应对区域竞争对手 理由10、做好市场优化 三、厂商共赢关系图 1.忠诚的重要性 2.厂商联合的发展 3.厂商联合，共赢天下

查看详情>> 第一部分：重新认识销售 1.销售概念与意义 2.销售就是结果 3.销售是以顾客为主 4.销售就是市场，就是人心所向 5.销售三大要素 6.市场销售意识 7.销售的本质 8.销售四大问题   第二部分：销售沟通与沟通策略 一、销售沟通的目的 1.说明事物 2.表达感情 3.建立关系 4.引发行动 二、销售沟通中的三诚 1.培养诚心 2.诚恳的态度 3.诚实的话语 三、销售沟通的五个基本法则 1.易懂：说话的内容简单易懂 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快 4.真诚：对人绝对诚信 5.观察场合：视对象不同改变说话方式 四、增加与分销商沟通的策略 1.如何增加与分销商的沟通 2.让分销商主动找我们沟通的方法 3.如何说服分销商执行公司的政策 4.分销商为什么不执行公司政策的原因分析 5.让分销商执行的策略步骤 6.设法与分销商团队进行沟通 会议沟通 关键人沟通 领导人沟通 产品沟通 激励沟通等 7.如何使分销商更多关注公司产品？ 销售人员强则公司强 公司强则品牌强 品牌强则分销商强 分销商强则市场强 8.销售沟通经常发生的八种矛盾及解决方法   第三部分：销售沟通技巧 一、销售沟通四要素 1.主动交流 2.创造机会 3.认真倾听 4.达成合作 二、塑造良好的第一印像 1.服饰仪容 2.微笑的力量 3.坐有坐相、站有站姿 4.同客户一样的“职业化” 三、倾听 1.倾听的技巧 2.倾听的十二种技巧 3.倾听的四种致命伤 四，诉说 1.语言简洁明确 2.使用对方熟悉的语言 3.运用语调、音量、语速 五、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看内心 六、问话 1.个人方面 2.业务方面 3.原因、想法、期望 七、总结 1.总结 2.分析 3.设计方案   第四部分：销售谈判策略 一、认识谈判 1.谈判的概念 2.谈判三要素 3.谈判的三个层面 4.谈判是一种信息处理过程 5.博弈——不断变化的谈判过程 6.人物作用的谈判过程 7.冲突作用的谈判过程 二、营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力 三、如何增加谈判能力 1.充分准备 2.增加谈判筹码 3.了解客户和竞争对手 4.瓦解关键人及谈判关键筹码 5.系统运用谈判技巧 6.非谈判桌谈判 7.营造谈判氛围   第五部分：销售谈判技巧 一、谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温 4.预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1.如何主导谈判 2.如何造势 3.提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1.缔结成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.价格谈判技巧 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价：谁先让价谁先死 7.如何报价？如何让步？ 8.让步次数与幅度 9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局 四、谈判心得 1.站在别人的角度来考虑自己的利益 2.以情动人注意对象和时机 3.给人面子 4.身体语言比文字重要   第六部分：分销商服务与管理 1. 分销商经营模式的转变：“坐商”转“行商” 2. 分销商的正规化 “游击队”还是“正规军” 分销商团队成员的招聘和培养 分销商的监督和考核 3.分销商管理的四种策略 4.分销商管理的十大方法 5.分销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导 6.与分销商同盟之道 没有永远的朋友，只有永远的利益 常来常往，分销商拜访 市场问题的及时处理 销售政策兑现及时到位 区域人员全方位的关怀 心目中有你，领导人的关怀 优秀分销商评比与奖励等 信用管理：看得见的支持

查看详情>> 第一部分：得区域者得天下 一、区域市场的开发流程 1.市场调研 2.目标市场细分 3.目标客户的选择与分析 4.市场定位 5.目标客户 6.拜访沟通 7.谈判成交 8.服务维护 二、市场调研的方式 1.“扫街”式调查法 2.跟随竞品法 3.借力调查法 三、目标客户的定位与选择 1.了解自己的需求 2.了解客户的需求 四、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的最佳时间 五、挖掘和创造客户需求 1.信任是基础 2.利益是核心 六、高效的客户沟通策略 1.客户性格类型分析与沟通技巧 2.分析型 3.权威型 4.合群型 5.表现型   第二部分：区域市场开发的四套策略 一、“一套思路”出发 1、与优质客户“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线---如何建立信任感？ 2、逻辑防线---如何建立利益感？ 3、伦理防线---如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”   第三部分：区域市场的精耕细做 一、精耕细作的策略 1.借势 2.造势 3.乘势 4.顺势 二、扩张 1.横向扩张   乡乡设点，村村见货 2.并联扩张 3.串联扩张 谁拥有用户谁就拥有未来 4.渠道终端多样化发展 5.注重单店铺货率与行业占有率 三、坚守 1.纵向坚守 2.老客户、老市场的坚守策略 3.深度开发 4.深度开发下的品牌扩张 四、整合 1.选择合适市场 2.找准合适客户 3.扫描“鸡肋”客户 4.确保网点布局合理 5.主流渠道和主推网点并重 6.整合资源，重组市场 7.重组后的市场管理模式创新   第四部分：区域市场管理 一、厂商门当户对的战略意义 1.“上错花轿嫁错郎”的启示 2.厂商“上下同欲者胜” 3.有实力，无意愿，怎么办？ 4.无实力，有意愿，怎么办？ 5.有实力，有意愿，怎么办？ 二、经销商管理三步曲 1．布局和选择 2．引导和培养 3．管理和控制 三、区域市场有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整 四、区域市场的调整和激励 1.“名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！ 2.胡萝卜加大棒/强压/疏导 3.明白优质客户跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 4.“老油条”、“鳄鱼型”客户的三大“死穴”的有效管控 五、区域市场的培训与辅导 1、“教客户销售”的时代到来了！ 2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 六、做好区域市场的动态评估 1.不评估就没有渠道持续增长 2.用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 3.按部就班，不要把“砍”字挂嘴边。 七、优质客户企业文化的培育 1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人 2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 八、厂商同盟之道 1.没有永远的朋友，只有永远的利益 2.常来常往，经常拜访 3.市场问题的及时处理 4.销售政策兑现及时到位 5.心目中有你，领导人的关怀 6.优质客户评比与奖励等 7.信用管理：看得见的支持

查看详情>> 第一部分：得区域者得天下（区域市场经销商开发） 第一讲：区域市场经销商开发 一、区域市场经销商概述 1．经销商的价值与作用 2．建立以经销商为核心的销售策略 二、企业需要什么样的经销商？ 1．经销商选择的关键要素 2. 经销商选择的标准 三、为什么总缺想要的经销商？ 1．选择经销商太浮躁，没有标准 3．缺乏管理与服务 四、经销商开发管理的误区 1．开发经销商就是占山头 2．开市场就是找大户   第二讲：得区域市场者得天下 一、区域市场的开发流程 1.市场调研   2.目标市场细分   3.目标客户的选择与分析   4.市场定位 5.目标客户    6.拜访沟通       7.谈判成交      8.服务维护 二、经销商开发前的准备 1. 市场背景的了解 2. 市场了解的主要内容 3. 了解市场背景的途径 三、区域市场的规划 1.你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子 2.你有策略吗：如何实现你的目标 四、市场调研的方式 1.“扫街”式调查法   2.跟随竞品法    3.借力调查法 五、了解公司市场遗留问题 1.认识对手，把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 2.了解公司在市场上的影响力 3.有哪些好的口碑，有哪些坏的影响   第三讲:寻找,选择目标经销商 一、目标客户的定位与选择 1.了解自己的需求 2.了解客户的需求 二、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的最佳时间 三、经销商经营现状分析 1.大哥大    2.中产阶级    3.潜力股    4.散兵游勇 四、目前经销商的生存状态分析 1.生意状态    2.心理状态    3.理想状态 五、选择经销商的六大标准 六、判断经销商优劣的九大方面   第二部分：谈定天下（目标经销商的沟通与谈判） 第四讲：目标经销商的有效沟通 一、如何快速建立信赖感 1.运用微笑的力量 2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪 3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉 4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 5.快速建立信赖感的十二种方法 二、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通是理解力 2.有效沟通的四个原则 3.有效沟通的黄金定律 4.有效沟通的方法和技巧   第五讲：了解真实需求，介绍产品价值 一、了解客户真实需求 1.建立信任才有真实的需求 2.马斯洛需求理论的实际应用 3.满足需求，对接产品 4.挖掘需求，引导决策 二、介绍产品塑造价值 1.接受、认同和赞美 2.从客户回答中整理客户需求 3.如何以客户为中心做好产品优势分析 4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 5.一针见血的产品卖点提炼 6.FABE法则介绍产品塑造价值   第六讲：高效谈判快速成交 一、高效谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温，预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1.如何主导谈判 2.如何造势 3.提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1.成交前、中、后的谈判策略 2.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价 3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应 4.如何报价？如何让步？让步次数与幅度 5.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局   第三部分：关系维护稳天下（经销商管理与关系维护） 第七讲：区域市场的精耕细做 一、横向扩张市场 1.横向扩张    2.并联扩张    3.串联扩张：谁拥有用户谁就拥有未来 二、纵向坚守老客户 1.纵向坚守   2.老客户、老市场的坚守策略   3.深度开发   4.深度开发下的品牌扩张 三、资源整合优化市场 1.选择找准合适市场 2.扫描“鸡肋”客户 3.确保网点布局合理 4.整合资源，重组市场   第八讲：如何做好经销商管理 一、厂商门当户对的战略意义 1.“上错花轿嫁错郎”的启示 2.经销商实力 PK 意愿的四种状况 二、经销商管理三步曲 1．布局和选择    2．引导和培养    3．管理和控制 三、区域市场有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整 四、重点经销商的管理与激励 1.“名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！ 2.胡萝卜加大棒/强压/疏导 3.经销商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控 五、做好区域市场的动态评估 六、厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作

查看详情>> 第一讲：渠道为王，重在规划 一、认识渠道，分析渠道模式 1.渠道的作用不仅仅是产品销售 2.理解渠道开发的完整意义 3.消费行为与渠道开发 4.注重行业间的整合力量，撬动市场渠道 5.终端、经销商、厂家经营模式分析 二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系 1.企业需要什么样的渠道？ 2.为什么总缺想要的经销商？ 3.渠道开发管理的误区 4.如何建立“适合”的渠道体系   第二讲：优质客户，渠道根基 一、经销商的选择与评估 1.探讨：我们要经销商做什么？ 2.经销商选择与评估 3.选对人，是关键 4.寻找优质客户的方法 5.优质客户选择的六大标准 二、渠道开发策略 1.渠道开发也要定位 2.开发渠道要掌握时机，争取主动 3.要注重未来渠道建设 4.渠道开发与品牌开发 5.不要重大轻小：大客户不一定是大渠道   第三讲：精耕细做，渠道之本 一、区域市场精耕细作 1.精耕细作的必要性 2.区域市场的核心区域精耕细作 3.周边区域有效辐射 4.点面结合，保持深度和广度的平衡 5.因地制宜，多途径进入 二、优化客户，渠道再造 1.增加拓展渠道成员 2.提升终端覆盖率 3.设立分支机构 4.渠道再造 渠道现象 渠道的咽喉要塞是哪里？ 对经销商，打一批拉一批 优质客户深开发，运作关键经销商 助销，重心下沉，反控网络   第四讲：设计合作机制，渠道共赢 1.制定并设计渠道销售政策 价格 返利 回款 年终奖等 2.制定并设计渠道销售机制 人员配备 产品策略 价格策略 市场开发策略 网点布控策略 3.制定并设计渠道服务模式   第五讲：管理客户，掌控渠道 1.渠道管理策略 先发展再完善 了解状况，指导经营，排忧解难 及时处理意外突发事件 2.渠道管理三步曲 布局和选择 管理和控制 引导和培养 3.渠道管理的十大方法 4.优质客户的激励和调整   第六讲：用心服务，渠道长青 1.没有永远的朋友，只有永远的合作 2.常来常往，优质客户拜访 3.市场问题的及时处理 4.销售政策兑现及时到位 5.区域人员全方位的关怀 6.心目中有你，领导人的关怀 7.优质客户的评比与奖励等 8.信用管理：看得见的支持