查看详情>> 第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？ 一、你应该知道的渠道规划基本规律： 1、渠道发展过程中的五种形式 2、销售渠道扁平化类型与特征 3、渠道销售模式随销售环境变化而变化 二、渠道规划与设计的具体运用： 1、渠道规划的五部曲 2、我们需要什么样的经销商？ 3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？ 三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？ 1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？ 2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？ 3、如何运作线上线下渠道与价格体系？ 四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？ 1、认识营销计划的重要性： 什么是营销计划？ 区域经理没有做营销计划的后果 如何按计划推进渠道与终端精细化管理？ 2、现场制定一份区域市场营销计划 点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》 作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》 案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？ 第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？ 一、经销商管理的３大目的 二、经销商管理中的７个难点: 1、大户垄断市场，冲击中小户？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价/网上倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、直销公司与经销渠道冲突？ 7、如何有效控制下一级经销的客户资源？ 三、渠道冲突五大问题与对策： 1、销售政策管理问题，怎么办？ 2、价格体系混乱问题，怎么办？ 3、返利政策实施问题，怎么办？ 4、绩效指标考核问题，怎么办？ 5、网上销售乱价问题，怎么办？ 四、掌控经销商的七大策略： 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么？ 案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？ 一、如何评估你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的问题及五大方法 经销商太多冲突管理耗费大量精力 经销商评价体系缺乏 执行不到位 二、如何优化不合格的经销商？ 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？ 1、跳过你，只找老板的，怎么办？ 2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ 3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。 第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？ 一、经销商终端精细化管理 1、客户管理的原则： A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化 2、经销商拜访的六大任务： 销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系 二、如何快速推进终端精细化管理？ 1、分析零售终端结构与布局 “板块化聚焦”策略运用 2、维护好终端价格管理 神秘顾客操作法 3、持续做好终端优化工作 ISP终端优化原则 三、如何提升经销商终端拜访效率？ 1、销售人员遇到的五大问题： 销售人员工作效率低下 现场解决问题的速度太慢 没做分级拜访，见不到决策者 只问到营业额，问不到其他信息 谈感情太少 2、快速提升终端拜访效率 如何制定拜访计划？ 如何规划拜访线路？ 如何操作分级拜访？ 3、精细化终端拜访五部曲: 拜访五部曲 5个精细化操作工具 4、不同风格零售终端应对策略 5、KA/大户经销商组织对接管理法 案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。 第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？ 第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？ 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： 1、 品牌要落地在顾客心智里 2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节 3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥” 二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？ 1、 专业市场门店选址十大策略 2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？ 1、从目标客户需求出发 2、制定分销组合工具:决策树 3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作 1、 闪亮的门店形象很重要 2、 商商联盟资源共享五个方法 3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广 4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作 5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作 6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？ 五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？ 1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？ 2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法 3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？ 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 6、促销ROI分析 案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿 第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？ 一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“迷魂的气体”！  2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人忙碌化；货生动化；场节日化 3、情景点评二例 二、生动化陈列与SKU策略 1、根据购物动线与习惯陈列 2、商圈目标客户与产品组合策略 3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势 三、门店节日化氛围营造 1、终端卖场的1234策略 2、门店风水与声光色揭秘 小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？ 第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？ 1、实战门店销售五种促成策略与运用： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法 2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》 第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？ 一、优质服务带给顾客的价值 1、失去一个顾客的5个代价 2、满意顾客带来的10大价值  二、提升售后顾客满意度的十个方法 1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？ 三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人 四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练 五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节 第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？ 一、会员制管理遇到的问题： 1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？ 2、会员活动没有价值创新，怎么办？ 3、VIP会员投资回报率低，怎么办？ 二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈 三、会员制有效管理八大流程 四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略 五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略 案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍

查看详情>> 模块一：掌握“门店七大运营系统”解码门店印钞机的“五脏六腑” 【解决什么问题】很多店长由一线导购或服务员提拔上来，不知道门店系统怎么构成的？怎么管？管些什么东西？想学习门店运营管理也不知道从哪里入手？这个模块就是帮助店长构建门店运营系统知识框架，做到胸中有数掌握门店各项管理。迅速培养店长对门店运营的系统思维与基本掌控能力。 一、店长为什么要看懂门店七大运营系统？ 1、是什么确保了门店赢利模式健康运转？ 2、店长能看懂门店日常运营的核心部件吗？ 二、门店七大运营系统就是门店软件体系的“五脏六腑”： 系统1：员工绩效管理系统，核心是什么？ 系统2：团队统帅管理系统，核心是什么？ 系统3：员工训练管理系统，核心是什么？ 系统4：门店数据分析系统，核心是什么？ 系统5：客源推广管理系统，核心是什么？ 系统6：现场顾客管理系统，核心是什么？ 系统7：内外沟通管理系统，核心是什么？ 三、明确门店七大运营系统的核心及其相互关系 四、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断七大运营系统中哪里出故障了吗？ 模块二：精通“门店七项核心管理技能”打造一支操作门店印钞机的“铁军团队” 【解决什么问题】单店赢利模式持续赢利要靠七个门店运营系统的可靠性，七个门店运营系统健康运行，又取决于门店是否有一支高效团队在推动，而高效团队的打造最终决定于店长的七项核心管理技能的运用。如：超强领导力、员工执行力、激励与辅导能力、带领团队解决问题、销售目标追踪与数据分析能力等等，环环相扣。这部分不教理论，只教解决方法，38套原创管理工具，一定让你大有收获。 第一项技能：自我管理能力 一、我是谁？ 1、“猴子穿衣不算人” 2、店长不明白“开门七件事” 3、店长的苦恼：为什么我总是站错位？ 二、优秀店长如何在门店做好“五好”角色？ 1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？ 2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？ 3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？ 4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？ 5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？ 三、由“超级导购”到“团队领导”的四个思维转变： 1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？ 2、如何做好四个转变？①首要任务； ②工作关系；③角色转变；④工作范围 3、不授权下属就不会成长。有效授权的一中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱 四、如何有效树立门店领导者威信？ 1、快速树立威信的123工程 ①一颗公心 ②两手专业 ③三身气场 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 ①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权 3、店长要管理好自己情绪与压力的五个方法 五、店长如何成为一名优秀的团队领导者？ 1、为什么员工人心散、凝聚力差？ 2、打造快速反应的门店“136铁军”： ①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示 ②打造136铁军：一个信念、三个特征、六个条件 ③课堂作业：三套团队落地工具的运用 3、如何在门店形成“家亲情、狼作风”的门店文化？ 4、现场落地：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“门店文化”？ 第二项技能：沟通公关能力 一、有效的员工沟通方法 1、精通人性四墙：自我性、差异性、被动性、恐惧性 2、因人而异的沟通策略：四性人格沟通法 3、为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？  工具：导入《夸奖与批评的沟通机制》 二、十种“刺头”员工的管理艺术 1、刺头管理三部曲 2、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法 3、员工冲突管理三部曲以及达成一致的策略 三、跨部门沟通与整合资源六原则 1、目标每前进一步都要沟通开路 2、与总部职能部门沟通六原则 3、商圈物业公司与政府部门公关三策略 四、案例分析：我店中老员工，每天自以为是，自己觉得很了不起，好像我店面离开她就要关门，怎么沟通管理这种类型员工？ 第三项技能：解决问题能力 一、为什么只有店长一个人操心？ 1、谁是上交问题的高手? 2、“全员操心法”的系统培养 二、培养店长系统分析问题与解决问题的能力 1、现场解决问题的意识与思维方式的培养 工具“连问5个WHY” 2、现场带领团队解决问题的步骤与技巧 工具1：《鱼骨图》运用 工具2：《PSP解决现场问题六步骤》运用 三、如何在企业内部培养创造性解决问题的文化？ 1、制度下属不可向上司出问答题，必须出选择题！ 2、工具头脑风暴法的操作 四、彻底解决执行力问题的《××问题改善行动表》工具 1、为什么门店员工执行力不好？ 2、门店员工执行力不好的5个核心原因与6条有效对策 3、彻底解决执行力问题的《××问题改善行动表》的操作秘笈 五、案例分析：王店长带领团队解决了公司50万库存货品，盘活资金的创意方法，感动了董事长 第四项技能：教练辅导能力 一、员工辅导与教练的困惑 1、店面培训五个老大难问题： 新员工不想学习、老员工抗拒学习、学习之后不用、店长不会教、没有培训资源 2、对策：导入《员工培训多态积分制》与《神秘顾客制》工具 二、专业店长必须精通的三大教练技术 ①OJT教练模型四步法解决岗位技能，现场操作？ ②GUIDE 教练模型五步法解决做人技能，现场操作？ ③DIRECT 教练模型六步法解决业绩技能，现场操作？ ④注意教练技术中的5个细节问题 三、“新人”到“熟手”立竿见影的五套“模具” 1、如何快速复制人才？如何缩短新人成长周期？ 2、工具：《三洗五会训练体系》快速造就高手 第五项技能：员工激励能力 一、你的激励手段老化了吗？ 1、员工消极的6大原因 2、情绪激励的2P原理：P=P-I 3、《员工思想激励五部曲》工具现场运用 二、激励员工工作积极性的“10台发动机” 1、除金钱以外就无其他激励方法吗？看看这10台大排量涡轮发动机 2、课堂作业：如何制作激发员工士气的视觉化武器“看板墙”？ 三、激情四射的早会是“打鸡血”、是“心灵鸡汤”、是“激情工作的能量场” 1、晨会氛围“士气比武器重要！” 2、晨会意义驱动销售目标达成的“日启动会” 3、晨会流程《活力晨会五步曲》与《月度晨会经营表》操作 四、终极挑战如何让员工天天拥有持续的工作激情？ 1、打造快乐门店的方法与机制 2、工匠心态养成四部曲 3、你会现场落地吗？ 第六项技能：目标追踪能力 一、分派任务目标的方法与要领 1、任务目标到人头的月周日分解方法 2、分派任务三原则：5W2H法、承诺法、激将法 二、目标追踪的方法 1、为什么要做目标管理？ 2、如何做好员工目标追踪方法？ ①目标分解合理吗？ ②学会用PK法激励部属达标 3、激励部属达成目标的123导航“卫星” 4、每月目标追踪中对付泄气员工“必杀技”： 《周目标追踪检查表》操作 三、善于运用例会推动目标达成：《高效例会推动表》操作 1、牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动 2、如何开好月、周、日、班四种例会? 3、如何做到会前会中会后有效推动？ 对付会后无执行的“利器”《PDCA行动改善表》 四、如何学会门店数据分析，读懂销售报表，追踪员工目标进度？ 1、数字是店铺的温度计： ①数字是快速诊断店铺问题的关键 ②店铺的基本数字：  营业额、库存、订货额、毛利、回转周期、坪效率、人效率、搭配率、市场占有率、SKU数 2、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ ①门店的8个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 总销售额 分类货品销售额 坪效 畅销款/滞销款 连带率：销售件数/交易次数 客单价：销售额/交易次数 平均单价：销售额/销售件数 ②案例分析：××运动服饰《销售周报表数据分析》心得 3、店长用数据分析读懂销售报表，《数据分析四部曲》操作 ①数据分析四部曲 ②运用分析工具读懂进销存报表系统 4、案例分析：广州xx母婴连锁店利用“开门红”原理，有效解决月末员工目标泄气的难题 第七项技能：集客进店能力 一、互联网时代，为什么门店客源都少了？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群 二、使用微信营销，快速增加进店人数 1、品牌推广集客进店36计 2、VIP会员关系营销与口碑传播策略 三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的引客进店的“铁三角”模型？