查看详情>> 导论：认识自身与我们的大脑 认识我们的大脑 左右脑开发技巧 思维导图生理追溯 创意与创造的要素 头脑风暴法与菲利普斯66法 分组：案例小游戏及创新问卷测试 第一章　打破思维定势  老和尚与小和尚的故事  儿歌与思维定势案例分享 四大思维定势： 书本定势 权威定势 从众定势 经验定势 五大认知偏见：  近因效应、首因效应、晕轮效应、定化效应、投射效应 打破思维定势与认知偏见的方法 案例分享： 萧伯纳 为什么不？ 电风扇与宝洁公司 垃圾不是垃圾与五个图形 松下幸之助与电击实验 陶行知宣言与陶行知教育法则 第二章　创新思维方法  一缸鱼的故事  8大创新思维方法：  组合思维 聚焦思维 发散思维 联想思维  横向思维 逆向思维 灵感思维 缺点思维 发散思维的角度： 用途发散 方法发散 因果发散 视角发散 观点发散 联想思维的角度： 接近联想 相似联想 类比联想 对比联想 思维导图如何帮助你? 案例分享： 司马光砸缸与被隐藏的苏伊士运河 杰奎森-我只崇拜一个人 垃圾不是垃圾与五个图形 丑陋玩具与扑克牌通缉令 陶行知宣言与陶行知教育法则 图书馆搬家与先有鸡还是先有蛋？ 现场练习： 横向思维游戏 灵感思维的游戏 第三章　战略思维格局  视频故事-我要打通喜马拉雅山！ 战略思维的7个维度 战略思维的6个必须 案例分享： 地小国大的荷兰 史玉柱的前世今生 打赌的马云与创新论

查看详情>> 一、品牌管理的基本知识 1、品牌的概念 品牌的界定 品牌内容 品牌与产品 品牌与名牌 品牌与商标 2、品牌的特征及种类 3、品牌命名及品牌标志设计 4、品牌策略 品牌化决策 品牌使用者决策 品牌名称决策 品牌战略决策 品牌再定位决策 品牌延伸策略 讨论:中国五百强里有品牌吗? 讨论:品牌打造的关键是什么? 案例分析：麦当劳为什么能成为餐饮业的巨擘？ 案例分析：180度转变的360杀毒 二、品牌在市场中的地位 品牌的历史 在市场中品牌的作用 品牌的整合作用 品牌的关系作用 市场中的进化和革命性变化 讨论：市场客户特征分析 案例分析：脑白金“脑残”广告背后的策略选择 三、当今制胜的市场营销战略：打造成功的品牌 拥有客户重视的品质 创立一个始终如一的品牌形象 在建立和约过程中建立始终如一的信念 为实现品牌的承诺促使品牌改善 业绩的度量 讨论：与最大的竞争对手相比，你的品牌优势会在哪里？ 案例分析：丰田召回门事件的前前后后 四、品牌打造的关键 品牌结构 高层管理的作用 与商务策略相一致 综观品牌 确定品牌的期望值 讨论：中国本土企业打造品牌的误区 案例分析：蒙牛为何不牛了？ 五、建立品牌体系 单一品牌之对于多品牌--那个更好 单一的品牌结构－－正方面与反方面 多品牌结构（有一种品牌占优） 多种具有不同特性的品牌 讨论：宝洁与海尔的品牌策略差异 案例分析：中国品牌的迷失 六、品牌打造的最佳实践 建立品牌权益：获得并留住终生客户 管理品牌组合 如何遏止挑战者的品牌建立 1：弱势如何建立强势品牌 领导者的品牌建立 2：强势品牌如何自我新生 在企业市场建立品牌：ROI模式 品牌营销未来趋势 讨论：网络媒体给企业带来的机遇与挑战 案例分析:中国移动的多品牌策略 七、市场品牌策略与CIS 品牌的关键要素 品牌的顾客导向 品牌定位决策 品牌的整合沟通 品牌与营销策略的匹配 案例分析：王老吉的崛起与加多宝的品牌新生 案例分析：央视标王秦池为何轰然倒下 世界品牌的CIS认知分析

查看详情>> 第一单元 视频案例导入-终端销售是如何炼成的？ 视频导入： 分组讨论，该视频故事中在终端销售中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-客户需求 4-客户定位 5-促销方案 6-培训沟通 7-权威与第三方案例 8-成交 9-双赢并下一步计划 分组讨论：分组讨论并导出结论 第二单元 终端为王时代-卖场终端制胜 零售卖场终端要素 零售卖场终端的形式 零售卖场终端的规划 零售卖场终端的布局 市场与卖场终端运营管理的5大典型模型 分组讨论：类型卖场的定位与消费者习惯思维 第三单元 卖场终端运营要素 行业的发展趋势 消费者对展示区的市场要素 卖场终端店及陈列区类型及布局原则 卖场终端硬件布局及要素 卖场终端软布局N大原则 终端制胜必胜6大法宝 案例讨论：有效整合卖场氛围终端制胜 分组讨论：如何提高体验效果？ 第四单元 卖场定位与业务博弈 卖场细分市场定位 卖场区域覆盖定位 卖场内竞争品牌比较 卖场竞争品重点品牌的卖场陈列与促销 利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化 如何卖场气氛和产品陈列、促销活动来提升卖场内的零售专卖能力 分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、区域影响、竞争对手） 案例：苏宁是怎样谈判和促销的？ 专业操盘手的操盘哲学 第五单元　卖场产品的陈列 目标等级  卖场（展区）级别 面积（㎡） 终端卖场容量  不同类型卖场/展区的陈列原则 陈列的8种基本形式 不同定位产品的陈列标准 陈列氛围塑造 案例讨论：一个小小道具提升销量 第六单元　卖场宣传与终端物料 卖场宣传方式 卖场终端物料的基本类别 促销与卖场终端物料的整合 丰富物料支持，帮助卖场终端的N种方法 序号 品名 道具介绍 主要用途 宣传物料：1写真海报 2印刷海报 3宣传POP 4易拉宝 5新品拉页 6档贴 7条幅 8新品单页 9样本 10小吊旗 11户内外看板 产品陈列体：1通用小笔架 2形象专柜 3背柜 4地堆 5落地柜 6X展架 7纸制陈列架 84*3便携式展架 卖场终端包装：1门楣 2店招 第七单元　卖场终端销售与道具应用 1.买赠销售 2.特价销售 3.有奖销售 4.游戏销售 5.体验销售 6.联合销售 7.积分销售 8.…… 促销、活动组织、宣传、物料、气氛五大雷区避免 第八单元 销售一线执行与培训 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 销售心理学对应一线销售的有效激励 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-自身认知 5-演练和偷师 视频案例： 不同类型人格定位与激励 卖场促销中的导购技巧 视频案例分享与技巧分析 消费者类型与对应关键要素 定位理论制胜的8大导购技巧 体验式导购在家电销售中的应用 分组讨论：卖场互动5.0时代如何提高体验效果？ 心理制胜的卖场促销成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 认识你自己的销售风格 掌握你客户的类型对应心理 不能说的成功的导购员的秘密 一个苹果与一把梳子的销售成功学 案例分享：提升成交的小伎俩 第九单元 卖场气氛营造与促销管理 卖场管理之推动力 卖场管理之拉动力 建立卖场气场优化资源的关键点 软促销与硬促销的十大类别 软成交与硬成交的五种潜规则 有气场才有销量，势能变成动能 促销中避免成交失败的雷区分析 实战案例：小道具大作用促销成交没商量 促销推广中的8020法则 5大技巧提升气场和促销效果 整合营销能力才是成交气氛的利器 卖场气氛整合营销的能力10大方略 案例： 苏宁的8020营造大促销手段 格力的立体支持 宏三的明星卖场营销 混合理论的典型卖场营销案例 第十单元 卖场终端创新 卖场客户营销四种角色 卖场创新的雷区提示 互联网时代的顾客满意度与卖场创新 创新沟通的五个层次  克服沟通中的障碍 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何吸引客户的二次开发成交？ 怎样应对对手的破坏性竞争和合法赢取竞争战役？ 实战案例：鱼钩的作用 分组讨论：新一代体验式卖场典型创新案例

查看详情>> 第一单元： 大客户关系管理视频导入分析：  分组讨论，该视频故事在大客户关系管理中的启示 1-市场分析 2-客户需求 3-客户细分 4-客户建立 5-客户发展 6-客户维护提升 7-成熟期权威沟通与第三方案例 8-客户关系发展提升 9-双赢并下一步计划 分组讨论：分组讨论并导出结论 什么是客户关系管理与大客户关系管理  客户关系管理的核心是什么？ 你如何认识客户关系管理的5大典型阶段？ 客户的生命周期管理 分组讨论：应用生活案例来分析客户生命周期的特点！ 第二单元 大客户营销职业素养与正能量 你的销售成功吗？ 你的销售为什么会失败？ 成功的销售员身上有哪些必备特质？ 大客户营销专家的3层知识 大客户营销人员的素养习惯 大客户营销人员的专业素养 1）阳光心态-销售正能量 销售工作的好处 如何营造积极的销售心态？ 2）大客户策略-知己知彼，市场潜伏 你的风格适合怎样的销售策略？ 3）大客户压力-你怎样面对拒绝和失败的销售压力？ 4）大客户成功-技巧（出击、沟通谈判、业绩与团队） 分组讨论：大客户销售心理学故事与案例分享 第三单元 了解客户是大客户销售的开始  大客户营销必备的潜伏期： 谁是我们的“客户”? 如何收集客户资料 怎样判断谁是我们最优价值的客户 大客户四种类型人际风格 怎样对客户关系进行分类 大客户心理特征与四种不同角色定位对应策略 大客户营销赢得客户技巧 大客户必须掌握之教练发展 大客户的合作发展阶段秘诀策略 案例分享：巧用客户资料进行大客户公关销售 五百万大单的大客户公关故事案例分析：  第四单元 营建大客户关系维护的技巧  现代客户关怀工具的使用 大客户销售心理角色分析 技巧沟通频率与质量 大客户销售开展之业务拓展技巧 大客户销售开展之价格谈判技巧 大客户销售开展之业务成交技巧 案例分析：小技巧获取千万订单 第五单元 大客户的营销突破与风险防范  大客户界定 80/20原则 大客户销售的发展模型 通过供应商管理换位思考大客户销售发展 业务深度捆绑 情感深度捆绑 战略合作捆绑 典型行业与故事案例分析： 大客户营销的雷区提示 案例分析：煮熟的鸭子又飞了？ 大客户风险防范： 大客户营销四种角色公关 案例分析：招投标为什么失败？ 第六单元 大客户销售谈判的关键要素  需求――需求决定目标，是谈判存在的基础 风险――获利前要先探风险，以防陷阱； 信任――信任是谈判进入实质阶段的前提 共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响 准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗 大客户营销谈判故事案例分析：  第七单元、有效的大客户沟通与提升满意度  沟通的五个层次  克服沟通中的障碍 流失管理与客户重获 客户满意度与忠诚度 有效处理异议和投诉的技巧 客户的流失的原因及波浪反应 典型案例分组讨论：  视频案例：最高境界-；大客户销售满意之征服 第八单元：如何成就高效的大客户营销团队  1，目标一致是前提； 2，明确的标准是基础； 3，团队整体素质是保证； 4，团队协作是关键； 5，有效领导力与执行力； 大客户团队与必赢团队执行力案例分析 第九单元： 大客户营销最高境界-树立客户信任不战而胜！  大客户信任突破与长期关系建立的秘诀 优质的客户信任是最好的销售技巧  销售心理信任感才会发挥超强的竞争力  客户叛离是一种严重的传染病  大客户建立客户信任最佳疗法--“以客户销售心理学为中心” 大客户必赢突破之祥龙18掌！ 通过大客户不战而胜的典型行业与故事案例分析

查看详情>> 第一单元： 视频导入典型行业与故事案例分析：  分组讨论，该视频故事中在销售到售后中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-客户需求 4-客户定位 5-培训沟通 7-权威与第三方案例 8-成交并客户关系发展提升 9-双赢并下一步计划 分组讨论：分组讨论并导出结论 什么是销售  销售和营销是什么？ 你如何认识销售和营销？ 你销售成功吗？ 销售为什么会失败？ 成功的销售员你怎么看待他？ 销售人员必备知识 销售人员的素养习惯 客户的生命周期管理 分组讨论：客户销售生命周期的特点 第二单元 了解销售心理从自身风格开始  你具有什么优点和缺点？ 你的社会风格类型是怎样的？ 你的风格适合怎样的销售策略？ 你怎样面对拒绝和失败的销售压力？ 知己知彼-了解自己与了解客户 人际风格对应分析与案例讨论：  第三单元 销售正能量 销售正能量 销售工作的好处 如何营造积极的销售心态？ 心态正能量视频案例分析： 销售心理学的必备知识 不同职业背景的客户正能量碰撞 分组讨论：销售心理学故事与案例分享 第四单元 了解客户是销售的开始  谁是我们的“客户”? 如何收集客户资料 怎样判断谁是我们最优价值的客户 客户风格 怎样对客户关系进行分类 客户心理特征 阳光心态与双赢攻略赢得客户技巧 客户的合作发展阶段 案例分享：巧用客户资料进行公关销售 双赢故事案例分析：  第五单元 营建客户关系的技巧  现代客户关怀工具的使用 销售心理角色分析 技巧沟通频率与质量 销售沟通之商务礼仪技巧 销售沟通之电话拜访技巧 销售沟通之陌生拜访技巧 销售开展之业务拓展技巧 销售开展之价格谈判技巧 销售开展之业务成交技巧 案例分析：小技巧获取百万订单 第六单元 大客户的发展与风险防范  大客户界定 80/20原则 大客户销售的发展模型 通过供应商管理换位思考大客户销售发展 客户重复营销技巧 客户交叉营销技巧 客户转介绍营销技巧 业务深度捆绑 情感深度捆绑 战略合作捆绑 典型行业与故事案例分析： 大客户营销的雷区提示 大客户投标必备--找对人说对话做对事 案例分析：煮熟的鸭子又飞了？ 大客户风险防范： 案例分析：招投标为什么失败？ 第七单元 销售谈判的关键要素  需求――需求决定目标，是谈判存在的基础 风险――获利前要先探风险，以防陷阱； 信任――信任是谈判进入实质阶段的前提 共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响 准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗 谈判故事案例分析：  第八单元、销售心理学之大客户必赢18招  大客户营销四种角色公关 大客户营销18招的心理学技巧 典型行业与招投标大客户案例分析：  第九单元、有效的客户关系与沟通技巧  沟通的五个层次  克服沟通中的障碍 流失管理与客户重获 客户满意度与忠诚度 有效处理异议和投诉的技巧 客户的流失的原因及波浪反应 典型案例分组讨论：  视频案例：最高境界-销售客户满意度 第十单元：如何成就高效的营销组织  1，目标一致是前提； 2，明确的标准是基础； 3，团队整体素质是保证； 4，团队协作是关键； 5，有效沟通是核心； 典型行业与故事案例分析： 第十一单元：卓越的销售领导力与执行力 有效的销售团队是高执行力团队  领导力与执行力的关系 怎样达成销售团队的高领导力和执行力？ 八大销售必胜狼性团队密码 营销必赢九段高手是怎样修炼出来的？ 案例分析： 狼性团队与必赢团队执行力 第十二单元： 营销最高境界-树立客户心理信任品牌  优质的客户信任是最好的销售技巧  销售心理信任感才会发挥超强的竞争力  客户叛离是一种严重的传染病  客户叛离的最佳疗法--“以客户销售心理学为中心” 典型行业与故事案例分析

查看详情>> 第一单元 什么是销售 销售是什么？ 你如何认识销售？ 你销售成功吗？ 销售为什么会失败？ 成功的销售员你怎么看待他？  第二单元 双赢销售从自身风格开始 你具有什么优点和缺点？ 你的社会风格类型是怎样的？ 你的风格适合怎样的销售策略？ 你怎样面对拒绝和失败的销售压力？ 第三单元 营建双赢客户关系的技巧 谁是我们的“客户”? 如何收集客户资料 怎样判断谁是我们最优价值的客户 怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户 现代客户关怀工具的使用 技巧沟通频率与质量 敢于表达意愿 第四单元 双赢攻略之客户的类型及对应 客户风格界定 大客户界定 80/20原则 客户心理特征 客户的合作发展阶段 通过供应商管理分析换位思考大客户双赢发展 第五单元 心理学对应客户双赢深度开发 客户重复营销技巧 客户交叉营销技巧 客户转介绍营销技巧 业务深度捆绑 情感深度捆绑 战略合作捆绑 第六单元 双赢销售谈判的关键要素 需求――需求决定目标，是谈判存在的基础 风险――获利前要先探风险，以防陷阱； 信任――信任是谈判进入实质阶段的前提 共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响 准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗 第七单元、通过心理学掌握大客户双赢攻略技巧 大客户双赢谈判攻略四种角色公关 大客户双赢攻略的雷区避免 大客户双赢攻略18招技巧 第八单元、双赢客户关系与多赢沟通技巧  双赢沟通的五个层次  克服沟通中的障碍 有效聆听技巧---解决客户反对意见  与不同类型客户沟通技巧  如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何防止客户抱怨和客户流失？ 如何确立最佳的销售公关方法？ 第九单元：双赢攻略带来的客户资源 客户生命周期管理 流失管理与客户重获 客户忠诚度计划的设计与实施 有效处理异议和投诉的技巧 客户的流失的原因及波浪反应 案例分析：客户满意度对IBM的颤动  第十单元： 双赢多赢攻略-树立客户心理信任品牌  优质的客户信任是最好的双赢谈判技巧  双赢销售信任感才会发挥超强的竞争力  客户叛离是一种严重的传染病  客户叛离的最佳疗法--“双赢以客户为中心”

查看详情>> 第一单元 打造强势执行力和盈利的零售终端 终端零售西点军校执行力九大黄金法则 第一章 没有任何借口 1.“业绩是一切的目标！” 2.借口的实质是推卸责任 3.服从，没有任何借口 4.没有任何借口源于信任 5.服从需要技巧 6.不满和抱怨于事无补 7.积极承担，而不是说“办不到” 8.说“我不知道”比找借口真诚 9.别让“如果”成为口头禅 10.摒弃“找借口”的习惯 第二章 自动自发 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.记住，你是在为自己工作 3.自动自发，就一定会出色 4.责任所在，请勿推辞 5.突破平庸，追求完美 6.自动自发源自敬业 7.要懂得自动自发，就要先学会忠诚 8.主动与领导和客户沟通 9.比老板更积极主动 10.这些事，不必老板交代 第三章 没有什么不可能 1.“不可能”不是障碍 2.决心的神奇力量 3.永远不要怀疑自己的能力 4.我一定可以，没有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盘 6.没有做不到的事 7.在困难面前不退缩、不消沉 第四章 做最优秀的自己 1.拖延是种坏习惯 2.不要等万事俱备 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有执行力 5.接受挑战，永远站在最前面 6.对你的工作倾注全部激情 7.在工作中寻找成就感 8.不计得失，全力执行 9.把工作当作事业来做 10.从工作习惯开始 11.立即行动，做最优秀的自己 第五章 细节决定成败 1.天下大事必做于细 2.细节改变命运 3.在细节上下工夫 4．细节的威力是无穷的 5．从小职员到大老板 6．忽视细节的代价 7．每天多做一点 第六章 打造无敌团队 1．团队第一，所向无敌 2．信任你的伙伴，是团队成功的开始 3．荣誉至上是培养团队精神的法宝 4．沟通是团队成功的关键 5．提升你的合作能力 6．最强团队需要最强的个体 7．高效团队需要在目标上达到一致 第七章 成就梦想——不断提升自己 1．在工作中学习，在学习中进步 2．高薪来自勤奋 3．相信机会但不迷信机会 4．终身拼搏，不断提升自我 5．创新才有竞争力 6．培养卓越气质，做好销售服务里的老大 7．保持高度的忧患意识 第八章 专注-你就是最好的 1．摆正自己的位置 2．乐观情绪养身养心 3．自信是取得成功的保障 4．守时是一种素质 5．作风正派，不给人留下话柄 6．关怀别人是受人欢迎的前提 7．专注是“神奇之钥” 第九章 工作中无小事 1．你想当将军吗？你想职业发展吗？ 2．能够把简单的事做好也是种功力 3．小中见大，事无巨细 4．工作讲求效率 5．每一件事都值得我们去做 6．认真做好每一件“小事” 7．小事要做得勤 分组讨论：四个小组分组讨论结果演示 第二单元 终端“选 用 育 留”与人员管理阳光正能量 零售终端业务人员定位 零售终端管理人员定位 “零售销售经营”的角色 “零售销售经营”的核心 零售终端“赛马相马千里马五大要素” 要素1：选- 选拔人员之刘备和曹操选人法则 要素2：用- 用哪些人？怎样用人？你是哪种风格？ 要素3：育- 怎样带团队？你知道带团队的有效模型吗？ 要素4：留- 留住好员工？防止跳槽？不！是帮助发展员工！ 要素5：激励- 只有激励和发展才是终端团队的有效法则！ 分组讨论：现有零售终端销售的问题和解决措施 第三单元 零售终端能力与博弈技巧提升 视频导入： 分组讨论，该视频故事中在销售管理中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-库存管理 4-客户定位 5-客户需求 6-培训沟通 7-促销方案 8-权威与第三方案例  9-成交 10-双赢并下一步计划 分组讨论：你所在终端SWOT分析（品牌定位、重点要素、负责人配合度、销售能力） 案例：国美是怎样谈判的？ 专业采购操盘手的采购哲学与股票曲线图分析 第四单元 培训一线门店销售向培训要业绩 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 销售心理学对应一线销售的有效激励 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-自身认知 5-演练和偷师 案例： 不同类型人格定位与激励 第五单元 整合资源，零售管理水平和业绩双提升！ 大卖场客户营销四种角色公关 大客户管理的雷区提示 大客户营销之四把飞刀 大卖场客户管理的五大发展阶段与对应策略 案例：分享著名企业零售管理与提升业绩的案例，激活团队心态和业绩！

查看详情>> 第一单元 营销管理与案例导入 视频导入： 分组讨论，该视频故事中在销售管理中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-库存管理 4-客户定位 5-客户需求 6-培训沟通 7-促销方案 8-权威与第三方案例  9-成交 10-双赢并下一步计划 分组讨论：四个小组分组讨论结果演示 第二单元 3C大卖场客户业务经营 3C大卖场客户业务人员定位 “3C卖场销售经营”的角色 “3C卖场销售经营”的核心 年度渠道销售经营关键点 月度渠道销售经营关键点 日常渠道销售经营关键点 大卖场客户销售管理的雷区 分组讨论：现有大卖场销售的问题和解决措施 案例：神州数码与东芝PC之争 格力电器与国美案例 第三单元 PSI数据分析与管理 PSI与ISP管理理念 总部PSI影响的12大关键要素： 1-目标要求 2-时间进度 3-资金安排 4-物流影响 5-客户库容量 6-下部流通变动 7-零售预想进展 8-促销活动效果 9-重点型号（新品和促销型号）推动 10-两级库存滞销品处理 11-给总部的进货预测 12-工厂的库存型号及生产能力 销售部门PSI分解6类别： 年度目标下的月度别、季节别、代理商别、零售店别、产品别、业务员别 销售部门PSI分解6重点： 重点产品、重点型号、重点商圈、重点客户、重点季节、重点费用投入 销售人员PSI的数据分析依据： P-年/月度目标，年累计进展，工厂可供，季节因素，促销因素，进货政策，信用额度，货款回笼，竞争社动态。 S-零售状态，流通开发，季节备货，重点促销。 I-重点型号，促销型号，不良品处理，滞销库存周期。 销售人员PSI的跟踪和调整要素 分组讨论： 根据上述要素以小组为单位针对一个卖场做出科学库存和预警管理 案例：某品牌与卖场配合促销物流能力预计不足导致促销失败 第四单元 3C卖场能力与博弈 卖场细分市场定位 卖场区域覆盖定位 卖场内竞争品牌比较 卖场竞争品一线销售培训与激励 利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化 培训提升卖场内的零售专卖能力 分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、负责人配合度、销售能力） 案例：国美是怎样谈判的？ 专业采购操盘手的采购哲学与股票曲线图分析 第五单元 培训一线门店销售（PR） 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 销售心理学对应一线销售的有效激励 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-自身认知 5-演练和偷师 视频案例： 不同类型人格定位与激励 第六单元 卖场管理与促销管理 卖场管理之推动力 卖场管理之拉动力 建立卖场优化资源的关键点 促销推广中的8020法则 5大技巧提升促销效果 整合营销能力才是辅导零售商的利器 整合营销的能力10大方略 案例： 苏宁的8020营造大促销手段 格力的立体支持 蒙牛的整合营销 混合理论的典型营销案例 第七单元 卖场大客户营销管理 大卖场客户营销四种角色公关 大客户管理的雷区提示 大客户营销之四把飞刀 大卖场客户管理的五大发展阶段与对应策略